Комплексный подход к управлению дебиторской задолженностью предприятия на современном этапе. Подходы к управлению дебиторской задолженностью предприятия АBC-анализ дебиторской задолженности

В отличие от производственных запасов и незавершенного производства, которые не могут быть резко изменены, дебиторская задолженность представляет собой весьма вариабельный и динамичный элемент оборотных средств, существенно зависящий от принятой в организации политики в отношении покупателей продукции. Поскольку дебиторская задолженность представляет собой обездвижение собственных оборотных средств, то есть в принципе она не выгодна организации, то с очевидностью напрашивается вывод о ее максимально возможном сокращении. Дебиторская задолженность может быть сведена до минимума, тем не менее этого не происходит по многим причинам, в том числе и по причине конкуренции.

С позиции возмещения стоимости поставленной продукции продажа может быть осуществлена одним из трех способов:

Предоплата (товар оплачивается полностью или частично до передачи его продавцом);

Оплата за наличный расчет (товар оплачивается полностью в момент передачи товара, то есть происходит как бы обмен товара на деньги);

Оплата в кредит (товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю).

Вырабатывая политику кредитования покупателей своей продукции, организация должна определиться по следующим ключевым вопросам:

Срок предоставления кредита (чаще всего в организации существует несколько типовых договоров, предусматривающих предельный срок оплаты продукции);

Стандарты кредитоспособности (критерии, по которым поставщик определяет финансовую состоятельность покупателя и вытекающие отсюда возможные варианты оплаты);

Система создания резервов по сомнительным долгам (предполагается, что, как бы ни была отлажена система работы с дебиторами, всегда существует риск неполучения платежа, хотя бы по форс-мажорным обстоятельствам; поэтому, исходя из принципа осторожности, необходимо заранее создавать резерв на потери в связи с несостоятельностью покупателя);

Система сбора платежей (сюда входят процедуры взаимодействия с покупателями в случае нарушения условий оплаты, совокупность показателей, свидетельствующих о существенности нарушений в оплате, система наказания недобросовестных контрагентов и др.);

Система предоставляемых скидок.

Как бы ни была эффективна система отбора покупателей, в ходе взаимодействия с ними не исключаются всевозможные накладки, поэтому организация вынуждена создать некоторую систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины.

Формирование политики управления дебиторской задолженностью организации (или ее кредитной политики по отношению к покупателям продукции) осуществляется по следующим основным этапам.

Этап первый. Анализ дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде.

Основной задачей этого анализа является оценка уровня и состава дебиторской задолженности организации, а также эффективности инвестированных в нее финансовых средств. Анализ дебиторской задолженности по расчетам с покупателями проводится в разрезе товарного (коммерческого) и потребительского кредита.

Этап второй. Формирование принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции.

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в кредит (с отсрочкой платежа за нее) получила широкое распространение как в нашей стране, так и в странах с развитой рыночной экономикой. Формирование принципов кредитной политики отражает условия этой практики и направлено на повышение эффективности операционной и финансовой деятельности организации.

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются два основных вопроса:

В каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;

Какой тип кредитной политики следует избрать организации.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

Современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

Общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;

Сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию организации;

Потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

Правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

Финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в дебиторскую задолженность;

Финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий (консервативный) ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности организации и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как мягкий (агрессивный) ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности организации, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

Этап третий. Определение возможной суммы оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному (коммерческому) кредиту.

При расчете этой суммы необходимо учитывать:

Планируемые объемы реализации продукции в кредит;

Средний период предоставления отсрочки платежа по отдельным формам кредита;

Средний период просрочки платежей, исходя из сложившейся хозяйственной практики (он определяется по результатам анализа дебиторской задолженности в предшествующем периоде);

Коэффициент соотношения себестоимости и цены реализуемой в кредит продукции.

Этап четвертый. Формирование системы кредитных условий.

В состав этих условий входят следующие элементы:

1) Срок предоставления кредита (кредитный период) характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется отсрочка платежа за реализованную продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объем реализации продукции (при прочих равных условиях), однако приводит в то же время к увеличению суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла организации. Поэтому, устанавливая размер кредитного периода, необходимо оценивать его влияние на результаты хозяйственной деятельности в комплексе.

2) Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) характеризует максимальный предел суммы задолженности покупателя по предоставляемому товарному (коммерческому) или потребительскому кредиту. Он устанавливается с учетом типа осуществляемой кредитной политики (уровня приемлемого риска), планируемого объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, среднего объема сделок по реализации готовой продукции (при потребительском кредите -- средней стоимости реализуемых в кредит товаров), финансового состояния организации -- кредитора и других факторов. Кредитный лимит дифференцируется по формам предоставляемого кредита и видам реализуемой продукции.

3) Стоимость предоставления кредита характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию. В сочетании со сроком предоставления кредита такая ценовая скидка характеризует норму процентной ставки за предоставляемый кредит, рассчитываемой для сопоставления в годовом исчислении. Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери организации-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие).

4) Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери организации-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие).

Этап пятый. Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита

В основе установления таких стандартов оценки покупателей лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства.

Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей;

Формирование и экспертизу информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей;

Выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей;

Группировку покупателей продукции по уровню кредитоспособности;

Дифференциацию кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей.

Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:

Покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т.е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

Покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

Покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).

Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей наряду с размером кредитного лимита может осуществляться по таким параметрам, как:

Срок предоставления кредита;

Необходимость страхования кредита за счет покупателей;

Формы штрафных санкций и т.п.

Этап шестой. Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности

В составе этой процедуры должны быть предусмотрены сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей, возможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту, условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

Этап седьмой. Обеспечение использования в организации современных форм рефинансирования дебиторской задолженности

Развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяют использовать в практике финансового менеджмента ряд новых форм управления дебиторской задолженностью -- ее рефинансирование, т.е. ускоренный перевод в другие формы оборотных активов организации: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги.

Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми в настоящее время, являются:

Факторинг;

Учет векселей, выданных покупателями продукции;

Форфейтинг.

Контроль движения и своевременной инкассации дебиторской задолженности организуется в рамках построения общей системы финансового контроля в организации как самостоятельный его блок.

Одним из видов таких систем является ABC-система применительно к портфелю дебиторской задолженности организации. В группу «А» включаются при этом наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности (так называемые проблемные кредиты); в группу «В» -- кредиты средних размеров; в группу «С» -- остальные виды дебиторской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности организации.

Кроме рассмотренных этапов формирования политики управления дебиторской задолженностью, следует также отметить, что необходимо постоянно отслеживать уровень кредиторской задолженности, т.е. анализировать уровень средств, привлекаемых от поставщиков

КОРПОРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

Системный подход к управлению дебиторской задолженностью

Н. Ф. Мормуль, С. А. Еникеева

Национальный исследовательский университет «МИЭТ»

Рассматриваются основные подходы к определению терминов «дебиторская задолженность» и «управление дебиторской задолженностью», обосновывается системный подход к управлению дебиторской задолженностью как составной части управления оборотными активами предприятия через реализацию основных функций управления (планирования, контроля и оценки, регулирования и мотивации), взаимосвязь которых представлена как система с обратной связью. Кроме того, кратко излагается содержание каждой функции управления.

Ключевые слова: дебиторская задолженность; управление дебиторской задолженностью; кредитная политика; системный подход.

В современных экономических условиях большинство предприятий испытывают дефицит финансовых ресурсов, что актуализирует вопросы, связанные с их формированием, оптимальным размещением и эффективным использованием.

Современное состояние взаимных расчетов предприятий характеризуется высокой долей дебиторской задолженности в структуре их оборотных активов. Это может стать причиной снижения финансовой устойчивости и платежеспособности, увеличения затрат на взыскание долгов и, как следствие, уменьшения рентабельности используемого капитала. В связи с этим совершенствование управления дебиторской задолженностью становится одной из основных задач финансового менеджмента.

В отечественной и зарубежной литературе приняты разные определения сущности дебиторской задолженности. Одни авторы считают, что она

© Мормуль Н. Ф., Еникеева С. А.

представляет собой задолженность перед организацией различных юридических и физических лиц, возникающую в ходе хозяйственной деятельности. Другие подразумевают под ней обязательства перед данным предприятием, возникающие у других организаций и (или) физических лиц в связи с предоставлением им продукции, выполнением работ и оказанием услуг. Определение обязательства дано в статье 307 ГК РФ: «В силу обязательства одно лицо (должник) обязано совершить в пользу другого лица (кредитора) определенное действие, как-то: передать имущество, выполнить работу, уплатить деньги и т. п., либо воздержаться от определенного действия, а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязанности» .

В бухгалтерском учете под дебиторской задолженностью, как правило, понимают имущественные права, представляющие собой один из объектов гражданских прав. Статья 128 ГК РФ

гласит: «К объектам гражданских прав относятся вещи, включая наличные деньги и документарные ценные бумаги, иное имущество, в том числе безналичные денежные средства, бездокументарные ценные бумаги, имущественные права; результаты работ и оказание услуг; охраняемые результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации (интеллектуальная собственность); нематериальные блага» . Следовательно, право на получение дебиторской задолженности является имущественным, сама она входит в состав активов предприятия, а значит, как актив должна отвечать следующим условиям: приносить хозяйственную выгоду в будущем; находиться в распоряжении хозяйствующего субъекта, который мог бы беспрепятственно использовать ее по собственному усмотрению или продать; быть результатом ранее свершившихся сделок.

Ряд авторов рассматривают дебиторскую задолженность с позиций маркетинга: как инструмент стимулирования спроса. Под влиянием рыночной конкуренции предприятия стремятся привлечь как можно больше покупателей, предоставляя им отсрочку (рассрочку) оплаты приобретаемых товаров, что приносит выгоду в виде увеличения объема продаж. При этом дебиторская задолженность является ожидаемой и планируемой в рамках кредитной политики предприятия. Однако оценка эффективности использования дебиторской задолженности как маркетингового рычага, увеличивающего спрос на продукцию (работы, услуги) и объем продаж, остается одной из нерешенных методических проблем.

В рамках другого подхода дебиторскую задолженность трактуют как товарный кредит, предоставляемый предприятием своим дебиторам. Величина дебиторской задолженности показывает

объем средств, отвлеченных из оборота предприятия и находящихся в обороте у дебитора. В статье 823 ГК РФ записано: «Договорами, исполнение которых связано с передачей в собственность другой стороне денежных сумм или других вещей, определяемых родовыми признаками, может предусматриваться предоставление кредита, в том числе в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки и рассрочки оплаты товаров, работ или услуг (коммерческий кредит), если иное не установлено законом» .

Дебиторская задолженность, в соответствии с МСФО 32 «Финансовые инструменты: представление информации», является финансовым активом, который представляет собой финансовые требования, дающие их владельцу право на получение платежа, т. е. договорным правом требования денежных средств или другого финансового актива от другой компании .

Известна также трактовка дебиторской задолженности как формы инвестирования: предприятия, предоставляя отсрочку (рассрочку) платежа за реализованную продукцию (работы, услуги), кредитуют своих контрагентов, рассчитывая на получение дополнительной выручки, и тем самым формируют рисковую среду невозвратных товарных кредитов при длительных сроках расчета.

Ряд отечественных и зарубежных экономистов относят дебиторскую задолженность к инструментам управления оборотным капиталом предприятия. С этих позиций она представляет собой вложение средств и расширение продажи в кредит с целью увеличить объем реализации. Данный подход скорее описывает свойства дебиторской задолженности, нежели раскрывает ее сущность.

Многообразие подходов к определению дебиторской задолженности свидетельствует об ее влиянии на различные аспекты деятельности предприятия.

В научной литературе нет и однозначной трактовки понятия «управление дебиторской задолженностью». Современные авторы сходятся в понимании цели этого процесса: таковой признается оптимизация уровня дебиторской задолженности. Однако ее рост не всегда представляет собой проблему для предприятия. Если оно расширяет деятельность, наращивает объем продаж, то увеличивается число покупателей и соответственно может возрастать дебиторская задолженность. В этом случае нежелательными будут наличие и рост лишь просроченной дебиторской задолженности, так как это повышает финансовые риски предприятия, связанные с непогашением основного долга, а также с отвлечением и замораживанием оборотного капитала. Представители американской экономической школы Ю. Бригхем и Л. Гапенски считают, что оптимизация величины дебиторской задолженности должна обеспечивать достижение баланса между желанием предприятия максимизировать свои чистые денежные поступления за определенный период и минимизировать затраты, связанные с поддержанием величины дебиторской задолженности на некотором уровне. Они же предлагают механизмы, позволяющие влиять на ее величину через кредитную политику.

Несмотря на общее понимание цели управления дебиторской задолженностью, в научной литературе нет единства взглядов на способы ее достижения.

Так, Е. С. Стоянова рассматривает управление дебиторской задолженностью как часть системы управления оборотным капиталом и предлагает два подхода к этому процессу:

1) сравнение дополнительной прибыли, связанной с той или иной схемой спонтанного финансирования, с затратами и потерями, возникающими при изменении политики реализации продукции;

2) сравнение и оптимизация величины сроков дебиторской и кредиторской задолженностей.

По мнению П. Хитрова , к основным этапам управления дебиторской задолженностью относятся планирование ее размера, управление кредитными лимитами покупателей, контроль дебиторской задолженности и мотивация сотрудников.

Наиболее полный перечень управленческих мероприятий представлен Г. М. Колпаковой : в него входят финансовый анализ деятельности предприятия-поставщика, выработка кредитной политики предприятия, принятие решения о предоставлении кредита, страхование дебиторской задолженности, контроль отгрузки продукции, контроль за финансовым состоянием дебиторов и меры по взысканию дебиторской задолженности.

Профессор В. В. Ковалев делает акцент на такой составляющей процесса управления дебиторской задолженностью, как выработка кредитной политики предприятия.

Анализ рассмотренных выше подходов к управлению дебиторской задолженностью свидетельствует об отсутствии системности в их реализации. По нашему мнению, управление дебиторской задолженностью, как и любой процесс управления любым объектом, предполагает осуществление основных функций управления (планирование, контроль и оценка, регулирование и мотивация). Реализация каждой из них требует выполнения расчетно-аналити-ческих процедур, т. е. функция анализа, можно сказать, пронизывает весь процесс управления.

Процесс управления дебиторской задолженностью может быть реализован как система с обратной связью. Такой подход основан на принципах теории автоматического регулирования, когда необходимо задать (сформулировать)

требуемое состояние системы, затем обеспечить контроль за его соблюдением (мониторинг), проанализировать и оценить возникающие отклонения от заданного состояния и при необходимости осуществить регулирующие воздействия с целью своевременно устранить возникающие отклонения или скорректировать требуемый уровень состояния.

В этом случае основной задачей функции планирования будет определение требуемого состояния системы, т. е. расчет ожидаемой суммы дебиторской задолженности (ДЗрасч):

ДЗрас,"= ЛГ^™"- С/Ц ■ + : 360,

где -ЛТ - планируемый объем ре-

ализации продукции в кредит; С/Ц - коэффициент соотношения себестоимости и цены единицы продукции;

об - средний период предоставления

кредита покупателям, в днях; -

средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту, в днях.

Если финансовые возможности предприятия не позволяют инвестировать в дебиторскую задолженность расчетную сумму средств, необходимо скорректировать условия кредитования или планируемый объем реализации продукции в кредит, поэтому расчету величины ожидаемой суммы дебиторской задолженности (ДЗрасч) должен предшествовать комплекс работ, называемый формированием кредитной политики предприятия. В него входят:

Разработка стандартов кредитоспособности дебиторов;

Установление сроков предоставления кредитов;

Определение условий и размеров предоставляемых скидок и взимаемых штрафов (наценок);

Создание системы сбора платежей;

Создание системы резервов по сомнительным долгам.

Кредитная политика может быть консервативной, умеренной или агрессивной, что зависит от условий функционирования предприятия, и требует периодической корректировки.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что консервативный тип отрицательно влияет на рост объемов продаж и формирование устойчивых коммерческих связей, тогда как агрессивный может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых ресурсов из оборота предприятия, увеличить расходы по взысканию долгов и, как следствие, снизить рентабельность его активов.

Реализация функции контроля требует мониторинга и анализа состояния дебиторской задолженности на основе ведения платежного календаря и сопоставления его с графиком ожидаемых поступлений денежных средств от дебиторов с целью не допустить образования проблемной задолженности.

Сопоставление данных графика и платежного календаря позволяет оценить состояние параметров дебиторской задолженности и выбрать методы воздействия на них, т. е. реализовать функцию регулирования.

В большинстве случаев реализация функции мотивации связана со стимулированием сотрудников коммерческих подразделений предприятия-кредитора и основана на возможности перераспределения кредитных лимитов. Отделы, обеспечившие предприятию наибольшую сумму наценок при минимальной просрочке платежа и тем самым увеличившие объем продаж, получают вознаграждение в виде фиксированного процента от этого объема. Вместе с тем при превышении выделенных отделам кредитных лимитов на руководителей налагается штраф в размере произведения суммы превышения кредитного лимита на процент рентабельности предприятия. Однако так можно воздействовать

лишь на мотивацию сотрудников предприятий-кредиторов, тогда как при реализации мотивационной функции необходимо учитывать и мотивацию дебиторов к выполнению договорных требований своевременной оплаты поставленной продукции.

Таким образом, предлагаемый подход обладает системностью, поскольку все функции управления взаимосвязаны, что обеспечивает целостный взгляд на вопросы управления дебиторской задолженностью.

Литература

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) // Кодексы и законы РФ: правовая навигационная система [Электронный ресурс]. URL: http://www.zakonrf.info/gk/ (дата обращения: 02.04.2015).

2. Международный стандарт финансовой отчетности (IAS) 32 «Финансовые инструменты:

представление информации» // МСФО ФМ [Электронный ресурс]. URL: http://msfofm.ru/ ifrs?id=333 (дата обращения: 02.04.2015).

3. Бригхем Ю, Гапенски Л. Финансовый менеджмент: в 2 т. СПб.: Экономическая школа; М.: Высшая школа экономики, 1997. Т. 1. 497 с.; Т. 2. 669 с. (Открытая книга - открытое сознание - открытое общество).

4. Финансовый менеджмент: теория и практика / Под ред. Е. С. Стояновой. 6-е изд. М.: Перспектива, 2006. 656 с.

5. Хитров П. Управление дебиторской задолженностью // Финансовый директор. 2005. № 12. С. 22-30.

6. Колпакова Г. М. Управление дебиторской задолженностью. М.: МИЭТ, 2000. 72 с.

7. Ковалев В. В. Управление активами фирмы. М.: Проспект, 2007. 388 с.

Мормуль Нина Федоровна - кандидат экономических наук, доцент, профессор кафедры экономики и менеджмента (ЭиМ) МИЭТ. E-mail: [email protected]

Еникеева Стелла Анатольевна - кандидат экономических наук, доцент кафедры ЭиМ МИЭТ. E-mail: [email protected]

Основные элементы процесса управления дебиторской задолженностью на предприятии.

Дебиторская задолженность - представляет собой сумму долгов, причитающихся организации от юридических или физических лиц в результате хозяйственных отношений между ними, или, иными словами, отвлечения средств из оборота организации и использования их другими организациями или физическими лицами. ДЗ - это кредит, выданный поставщиками и подрядчиками, когда организация-покупатель получает товары и услуги от контрагентов без требования о незамедлительной оплате. Поэтому политику управления дебиторской задолженностью называют кредитной политикой по отношению к покупателям продукции. Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объемов реализации продукции и связанной с оптимизацией размера дебиторской задолженности и обеспечением своевременной ее инкассации.

Политика управления дебиторской задолженностью включает:

1) Анализ дебиторской задолженности в предшествующем периоде в целях оценки уровня и состава дебиторской задолженности предприятия, а также эффективности инвестирования в нее финансовых средств. Здесь анализируются сроки погашения дебиторской задолженности, периоды ее инкассации, размер отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, состав ДЗ по ее возрастным группам, выявляется безнадежная и сомнительная ДЗ.

2) Формируются определенные принципы и подходы кредитной политики по отношению к покупателям продукции. Решаются два основных вопроса: 1. в каких формах осуществляется реализация продукции, 2. какой тип кредитной политики следует избрать.

Различают три основных типа кредитной политики по отношению к покупателям :

1. Консервативный. Направлен на минимизацию кредитного риска, которая является приоритетной, поэтому существенно сокращает круг покупателей в кредит. В первую очередь за счет групп покупателей с повышенным риском; за счет минимизации сроков предоставления кредита и его размера, ужесточения условий предоставления кредита и повышения его стоимости, за счет более жесткой процедуры инкассации дебиторской задолженности.

2. Умеренный тип ориентируется на средний уровень кредитного риска и соответственно более мягкие условия предоставления коммерческого кредита.

3. Агрессивный (мягкий) тип предусматривает максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска.

1) Формирование системы кредитных условий включает:

а) срок предоставления кредита,

б) лимит предоставляемого кредита,

в) стоимость предоставления кредита, т.е. система ценовых скидок при осуществлении расчетов за приобретенную продукцию,

г) системе штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств.

2) Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита. В основе этих стандартов лежит кредитоспособность предприятия.

3) Построение эффективных систем контроля за движением своевременной инкассацией дебиторской задолженности. Одной из эффективных форм является система АВС, где в категорию А выделяют наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности; в категорию В – кредиты средних размеров; в категорию С – все остальные виды, не оказывающие серьезного влияния на результаты деятельности предприятия.

Виды ДЗ :

Краткосрочная (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты),

Долгосрочная (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты),

Просроченная (срок исковой давности истек).

Методы управления ДЗ :

Контроль состояния счетов по просроченной и отсроченной ДЗ;

Проведение ранжирования дебиторов с целью выявления должников, на которых приходится большая доля общей и просроченной задолженности;

Анализ задолженности по видам продукции с целью определения товаров, не выгодных с т.зр.инкассации. - оценка реальной стоимости ДЗ с учетом возможности ее продажи (факторинг);

Усиление работы с должниками, в т.ч. с использованием внесудебных процедур взыскания долга;

Контроль за состоянием и сбалансированностью изменений дебиторской и кредиторской задолженностей;

Диверсификация покупателей;

Система скидок (оптимизация кредитной политики);

Разработка мероприятий мотивации персонала отделов сбыта (вознаграждения в зав-ти от эффективности мер по получению платежей).

1.2 Подходы к управлению дебиторской задолженностью предприятия

Управление дебиторской задолженностью непосредственно влияет на прибыльность компании и определяет дисконтную и кредитную политику для малоэффективных покупателей, пути ускорения востребования долгов и уменьшение безнадежных долгов, а также выбор условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств.

К приемам управления дебиторской задолженностью относятся: учет заказов, оформление счетов и установление характера дебиторской задолженности. Среди подлежащих рассмотрению моментов есть некоторые, требующие особого внимания, например необходимость поиска путей сокращения среднего промежутка времени между завершением операции по продаже товара и выпиской счета-фактуры покупателю. Должны оцениваться возможные издержки, связанные с дебиторской задолженностью, т. е. упущенная выгода от неиспользования средств, вместо их инвестирования.

Управление дебиторской задолженностью связано с двумя видами резервов времени - на выписку счета-фактуры и отправку почтой. Время на выписку счета - это количество дней от отправки товара покупателю и до высылки счета. Очевидно, что компании следует отправлять счета одновременно с товаром. Время почтовой доставки - между подготовкой счета-фактуры н получением его покупателем. Время почтового прохождения документов может быть сокращено за счет децентрализации выписки счета-фактуры и почтовой отправки (используя службу срочных почтовых отправлений для крупных счетов-фактур с вручением в предусмотренные сроки либо предоставляя скидки за авансовые платежи).

Ключевым моментом в управлении дебиторской задолженностью является определение сроков кредита (предоставляемого покупателям) которые оказывают влияние на объемы продаж и получение денег. Например, предоставление более продолжительных сроков кредита, вероятно, увеличит объем продаж. Сроки кредита имеют прямое отношение к затратам и доходу, связанным с дебиторской задолженностью. Если сроки кредита жесткие, у компании будет меньше инвестированных денежных средств в дебиторскую задолженность и потерь от безнадежных долгов, но это может привести к снижению объемов продаж, уменьшению прибылей и негативной реакции покупателей. С другой стороны, если сроки кредита неконкретные, компания может добиться увеличения объемов продаж и большего дохода, но и рискует увеличить долю безнадежных долгов и большими затратами, связанными с тем, что малоэффективные покупатели затягивают оплату. Сроки дебиторской задолженности следует либерализировать, так как это позволяет избавиться от избыточных товарно-материальных запасов или устаревшей продукции либо если вы работаете в отрасли промышленности, товары которой предназначены для сезонных продаж (например, купальные костюмы). Если товар является скоропортящимся, то нужно использовать краткосрочную дебиторскую задолженность и по возможности практиковать оплату при поставке.

При оценке платежеспособности потенциального покупателя следует учитывать честность покупателя, финансовую устойчивость и имущественное обеспечение. Кредитную надежность покупателя можно оценить количественными методами анализ регресса, который рассматривает изменение зависимой: переменной, имеющей место при изменении независимой (информативной) переменной. Этот метод особенно полезен, когда вам требуется оценить большое количество некрупных покупателей. Следует тщательно оценивать возможные потери по безнадежным долгам, если ваша компания продает товары многим покупателям и длительное время не меняет свою кредитную политику.

Продление кредита влечет за собой дополнительные расходы: административные расходы деятельности кредитного отдела, компьютерной службы, а также комиссионные, выплачиваемые специальным агентствам, определяющим кредитоспособность заемщиков или качество ценных бумаг.

Достаточно полезна информация, полученная от кредитных бюро розничной торговли и профессиональных кредитных справочных служб. Имеется много способов максимизировать доходность дебиторской задолженности и свести к минимуму возможные потери: составление счетов, перепродажу права на взыскание долгов и оценку финансового положения клиентов.

Выставление счетов. При циклическом составлении счетов они выставляются покупателям в различные периоды времени. При такой системе покупатели с фамилиями, начинающимися на «А» могут быть первыми, кому выставляются счета в первый день месяца, тем, чьи фамилии начинаются на «Б», счета будут выставлены во второй день и так далее. Счета покупателям должны быть отправлены в течение двадцати четырех часов со времени и составления.

Для ускорения взимания платежей можно направлять счета- фактуры покупателям, когда их заказ еще обрабатывается на складе. Можно также выставлять счет за услуги с интервалами, если работа выполняется в течение определенного периода, или начислять гонорар авансом, что предпочтительнее осуществления платежей по окончании работы. Во всяком случае, нужно составлять счета на крупные суммы немедленно.

Когда бизнес развивается пассивно, могут применяться сезонные датирования выставления счетов: предполагаем продление срока платежей для стимулирования спроса среди покупателей, неспособных произвести платежи раньше, чем в конце зона.

Процесс оценки покупателя. Перед предоставлением кредита необходимо тщательно анализировать финансовые отчеты покупателя и получать рейтинговую информацию от финансовых консультативных фирм. Необходимо избегать высоко рискованной дебиторской задолженности, такой как в случае с покупателями, работающими в финансово неустойчивой отрасли промышленности или регионе. Также предприятию необходимо быть осторожным с клиентами, которые работают в бизнесе менее одного года (около 50 процентов коммерческих предприятий терпят крах в течение первых двух лет). Как правило, потребительская дебиторская задолженность связана с большим риском неплатежа, чем дебиторская задолженность компаний. Следует модифицировать лимиты кредитования и ускорять востребование платежей на основании изменений финансового положения покупателя. Для этого можно удержать продукцию или приостановить оказание услуг, пока не будут произведены платежи, и потребовать имущественный залог в поддержку сомнительных счетов (стоимость имущественного залога должна равняться или превышать остаток на счете). Если необходимо, следует воспользоваться помощью агентства по сбору платежей для востребования денежных средств с неподчиняющихся покупателей.

Необходимо классифицировать дебиторские задолженности по срокам оплаты (расположить их по времени, истекшему с даты выставления счета) для выявления покупателей, нарушающих сроки платежа, и облагать процентом просроченные платежи. После того как будут сравнены текущие, классифицированные по срокам дебиторские задолженности с дебиторскими задолженностями прежних лет, промышленными нормативами и показателями конкурентов, можно подготовить отчет об убытках по безнадежным долгам, показывающий накопленные убытки по покупателям, условиям продажи и размерам сумм и систематизированный по данным о подразделении, производственной линии и типе покупателя (например, отрасли промышленности). Потери безнадежного долга обычно выше у малых компаний.

Защита страхованием. Можно прибегнуть к страхованию кредитов, эта мера против непредвиденных потерь безнадежного долга. При решении, приобретать ли такую защиту, необходимо оценить ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этим потерям и стоимость страхования.

Факторинг. Возможно перепродать права на взыскание дебиторской задолженности, если это приведет к чистой экономии. Однако при сделке факторинга может быть раскрыта конфиденциальная информация.

При предоставлении коммерческого кредита следует оценить конкурентоспособность предприятия текущие экономические условия. В период спада кредитную политику следует ослабить, чтобы стимулировать бизнес. Например, компания может не выставлять повторно счет покупателям, которые получают скидку при оплате наличными, даже после того, как срок действия скидки истек. Но можно ужесточить кредитную политику в условиях дефицита товаров, поскольку в такие периоды компания, как продавец, имеет возможность диктовать условия.

В целом управление дебиторской задолженностью включает:

1) анализ дебиторов;

2) анализ реальной стоимости существующей дебиторской задолженности;

3) контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности;

4) разработку политики авансовых расчетов и предоставления коммерческих кредитов;

5) оценку и реализацию факторинга.

Анализ дебиторов предполагает прежде всего анализ их платежеспособности с целью выработки индивидуальных условий представления коммерческих кредитов и условий факторинговых договоров. Уровень и динамика коэффициентов ликвидности могут привести менеджера к выводу о целесообразности продажи продукции только при предоплате или наоборот - о возможности снижения процента по коммерческим кредитам и т.п.

Анализ дебиторской задолженности и оценка ее реальной стоимости заключается в анализе задолженности по срокам ее возникновения, в выявлении безнадежной задолженности и формировании на эту сумму резерва но сомнительным долгам.

1.3 Анализ оборачиваемости дебиторской задолженности

Определенный интерес представляет анализ динамики дебиторской задолженности по срокам ее возникновения и/или по периоду оборачиваемости. Подробный анализ позволяет сделать прогноз поступлений средств, выявить дебиторов, в отношении которых необходимы дополнительные усилия по возврату долгов, оценить эффективность управления дебиторской задолженностью.

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженностей - характеристика финансовой устойчивости фирмы и эффективности финансового менеджмента. В практике финансовой деятельности российских фирм зачастую складывается такая ситуация, которая делает невыгодным снижение дебиторской задолженности без изменения кредиторской (обязательств). Уменьшение дебиторской задолженности снижает коэффициент покрытия (ликвидности), фирма приобретает признаки несостоятельности и становится уязвимой со стороны госорганов и кредиторов. Вспомним, что баланс предприятия считается неплатежеспособным, если:

объем оборотных средств на конец периода/ краткосрочная задолженность на конец периода 2

объем источников объем внеоборотных собственных доходов - активов на конец периода / объем оборотных средств на конец периода  0,1

Дебиторская задолженность - элемент оборотных средств, ее уменьшение снижает коэффициент покрытия. Поэтому финансовые менеджеры решают не только задачу снижения дебиторской задолженности, но и ее балансирования с кредиторской.

При анализе соотношения между дебиторской и кредиторской задолженностями необходим анализ условий коммерческого кредита, предоставляемого фирме поставщиками сырья и материалов.

Условия платежей за отгруженную продукцию - один из факторов, влияющих на объем продаж. Под условиями платежей понимается:

а) предоставление отдельным покупателям коммерческого кредита (отсрочки платежа);

б) срок кредита;

в) скидка за своевременность оплаты. Перечисленные три условия могут быть выражены распространенной схемой: Например, фирма представляет 3 процентную скидку, если вексель оплачивается в течение 10 дней, максимальный срок (без скидки)

Учитывается или нет данная публикация в РИНЦ. Некоторые категории публикаций (например, статьи в реферативных, научно-популярных, информационных журналах) могут быть размещены на платформе сайт, но не учитываются в РИНЦ. Также не учитываются статьи в журналах и сборниках, исключенных из РИНЦ за нарушение научной и издательской этики."> Входит в РИНЦ ® : да	Число цитирований данной публикации из публикаций, входящих в РИНЦ. Сама публикация при этом может и не входить в РИНЦ. Для сборников статей и книг, индексируемых в РИНЦ на уровне отдельных глав, указывается суммарное число цитирований всех статей (глав) и сборника (книги) в целом."> Цитирований в РИНЦ ® : 0
Входит или нет данная публикация в ядро РИНЦ. Ядро РИНЦ включает все статьи, опубликованные в журналах, индексируемых в базах данных Web of Science Core Collection, Scopus или Russian Science Citation Index (RSCI)."> Входит в ядро РИНЦ ® : нет	Число цитирований данной публикации из публикаций, входящих в ядро РИНЦ. Сама публикация при этом может не входить в ядро РИНЦ. Для сборников статей и книг, индексируемых в РИНЦ на уровне отдельных глав, указывается суммарное число цитирований всех статей (глав) и сборника (книги) в целом."> Цитирований из ядра РИНЦ ® : 0
Цитируемость, нормализованная по журналу, рассчитывается путем деления числа цитирований, полученных данной статьей, на среднее число цитирований, полученных статьями такого же типа в этом же журнале, опубликованных в этом же году. Показывает, насколько уровень данной статьи выше или ниже среднего уровня статей журнала, в котором она опубликована. Рассчитывается, если для журнала в РИНЦ есть полный набор выпусков за данный год. Для статей текущего года показатель не рассчитывается."> Норм. цитируемость по журналу: 0	Пятилетний импакт-фактор журнала, в котором была опубликована статья, за 2018 год."> Импакт-фактор журнала в РИНЦ: 0,256
Цитируемость, нормализованная по тематическому направлению, рассчитывается путем деления числа цитирований, полученных данной публикацией, на среднее число цитирований, полученных публикациями такого же типа этого же тематического направления, изданных в этом же году. Показывает, насколько уровень данной публикации выше или ниже среднего уровня других публикаций в этой же области науки. Для публикаций текущего года показатель не рассчитывается."> Норм. цитируемость по направлению: 0