Uvod

Održiv ekonomski rast zemalja, povećanje blagostanja, povećanje slobodnog vremena stanovništva i jačanje odnosa u svim oblastima djelovanja omogućili su značajno proširenje geografije putovanja i povećanje obima turističke razmjene.

Uspješnost komercijalne djelatnosti na turističkom tržištu determinisana je, prije svega, atraktivnim turističkim proizvodom, stoga je glavni zadatak turističkog poduzeća, a posebno turoperatora, stvaranje atraktivnog turističkog proizvoda. Termin "proizvod" odražava kvalitet ili suštinu konkretnih i apstraktnih stvari. Ali turistički proizvod je u isto vrijeme skup vrlo složenih heterogenih elemenata. U većini slučajeva, turistički proizvod je rezultat napora mnogih preduzeća.

Kako bi razvila turistički proizvod koji će biti uspješan na tržištu turističkih usluga, kompanija turoperatora mora odlučiti za koji segment tržišta se ovaj proizvod kreira; odlučiti koje pozicije želi zauzeti u ovim segmentima; razviti koncept proizvoda i testirati ga; razviti marketinšku strategiju; procijeniti ekonomsku izvodljivost uvođenja ture; testirati ovaj turistički proizvod u tržišnim uslovima kako bi se utvrdila njegova konkurentnost. Posljednja faza je uvođenje turističkog proizvoda na tržište turističkih usluga.

Relevantnost ove teme leži u činjenici da je u uslovima formiranja ruskog turističkog tržišta bitan daje se formiranju interesa za turistički proizvod i, shodno tome, razvoju novih turističkih proizvoda, kao i informativnim i reklamnim aktivnostima kao sredstvima prenošenja različitih informacija o turističkom proizvodu do masovnog potrošača. S obzirom na konkurentsku prirodu turističkih aktivnosti na tržištu ponude i potražnje, značaj faktora razvoja i promocije turističkog proizvoda značajno raste.

Target rad na kursu je razviti turistički proizvod do Anape, nakon što su prethodno sumirali i analizirali stečeno znanje o ovom pitanju.

Osnovni cilj pisanja ovog rada je utvrđivanje uloge turističkog proizvoda u turističkoj privredi i uticaja pravilno osmišljenog paketa putovanja na rad i stvaranje pozitivnog imidža kompanije turoperatora.

Poglavlje 1. Pojam i struktura turističkog proizvoda

1.1. Koncept turističkog proizvoda

Uspješnost komercijalne djelatnosti na turističkom tržištu determinisana je prvenstveno atraktivnim turističkim proizvodom, stoga je glavni zadatak turističkog poduzeća, a posebno turoperatora, stvaranje atraktivnog turističkog proizvoda.

U skladu sa Savezni zakon broj 132 „O osnovama turističke djelatnosti u Ruska Federacija„Dana je sljedeća definicija: „Turistički proizvod je pravo na turu namijenjenu prodaji turistu, a tura je kompleks usluga smještaja, prevoza, prehrane turista, izletničke usluge, kao i usluge vodiči-tumači i druge usluge koje se pružaju u zavisnosti od svrhe putovanja“. Međutim, “pravo na turneju” je pravna kategorija, a ne ekonomska. Turistički proizvod kao ekonomska kategorija ima prilično opsežan sadržaj, pa još uvijek ne postoji općeprihvaćena definicija.

Prema jednom pristupu, turistički proizvod treba shvatiti kao pretprodajnu turističku uslugu koja se prodaje po ukupnoj cijeni, koja uključuje najmanje dvije od sljedećih usluga: a) prijevoz; b) smještaj; c) druge usluge iz oblasti turizma koje se ne odnose na prevoz i smještaj, pod uslovom da usluga pokriva period od 24 sata do 6 mjeseci uzastopno ili uključuje više od jednog noćenja.

Ova definicija zapravo odražava percepciju turističkog proizvoda od strane proizvođača, za koje je turistički proizvod specifična vrsta usluge koja se pruža. Drugačija percepcija turističkog proizvoda je inherentna potrošačima. Turisti razumiju turistički proizvod šire od proizvođača. Za njih je turistički proizvod skup usluga koje se prodaju u jednom paketu.

Stoga bi sljedeća definicija bila pravednija.

Turistički proizvod je skup (kompleks) materijalnih (potrošačkih dobara), nematerijalnih (u obliku usluge) upotrebnih vrijednosti neophodnih za zadovoljenje potreba turista koje su nastale tokom njegovog putovanja i troškova u vezi s njegovom proizvodnjom. te prodaju i formiranje cijene turističkog proizvoda.

Potrebno je razlikovati turistički proizvod od turističke usluge. Osnovna razlika je u tome što se turistička usluga može kupiti i potrošiti na mjestu proizvodnje, dok se turistički proizvod može kupiti u mjestu stanovanja, ali konzumirati samo na mjestu proizvodnje turističke usluge. Dakle, prilikom kupovine putovanja još ne kupujete turističke usluge, iako ste već uplatili novac, ali kupujete garancije za odmor. U stvari, turističke usluge su sastavni dio turističkog proizvoda.

Za razliku od turističkih usluga, turistički proizvod ima oblik proizvoda i karakteriziraju ga svojstva kao što su:

1. upotrebna vrijednost, odnosno korisnost, odnosno sposobnost da se zadovolje određene potrebe ljudi. Korisnost turističkog proizvoda određena je njegovom vrijednošću za subjekt.

Stručnjaci su identificirali nekoliko glavnih potrošačkih svojstava turističkog proizvoda, koja su navedena u tabeli 1.

Optimalnim se smatra turistički proizvod koji uzima u obzir potrebe klijenata, temu usluge (vrstu turizma) u pogledu sadržaja, sastava usluga, njihove količine i redoslijeda pružanja;

2. razmjenska vrijednost karakterizira kvantitativni odnos u kojem se potrošačke vrijednosti turističkog proizvoda razmjenjuju za potrošačke vrijednosti drugih dobara.

Glavna svojstva turističkog proizvoda

Nekretnina	Karakteristično
Validnost	Pružanje svih usluga mora biti uvjetovano svrhom putovanja i povezanim uvjetima na osnovu potreba turista
Pouzdanost	Usklađenost sa stvarnim sadržajem proizvoda u oglašavanju, pouzdanost informacija
Efikasnost	Postizanje najvećeg efekta za turista uz najnižu cijenu s njegove strane
Integritet	Kompletnost proizvoda, njegova sposobnost da u potpunosti zadovolji turističke potrebe
Jasnoća	Potrošnja proizvoda i njegov fokus trebaju biti jasni i turistima i uslužnom osoblju
Fleksibilnost	Sposobnost sistema proizvoda i usluga da se prilagode različitoj vrsti kupaca i da budu podložni zamjeni servisnog osoblja
Utility	Sposobnost da služi postizanju jednog ili više ciljeva, da se zadovolje određene potrebe turista

Tabela 1.

Osnova svakog turističkog proizvoda je potreba da se zadovolji neka potreba. Dakle, srž proizvoda, njegovu bitnu stranu, predstavlja tzv. koncept, odnosno njegov fokus na rješavanje konkretnog problema, zadovoljavanje određene potrebe. Turistički proizvod u stvarnoj izvedbi predstavlja određeni skup svojstava koja omogućavaju realizaciju plana: zadovoljavanje određene potrebe klijenta. Osnovna svojstva i karakteristike turističkog proizvoda su: nivo kvaliteta, udobnost, prestiž, efikasnost, sigurnost, utisak.

1.2. Struktura turističkog proizvoda

Turistički proizvod sa pojačanjem karakteriše aktivnosti turističkog preduzeća koje imaju za cilj formiranje prijateljskih odnosa sa klijentom, pružajući mu sveobuhvatnu pomoć, dodatne i simbolične pogodnosti. To se može postići kroz visok nivo kvaliteta, brzinu usluge, konsultacije, informisanje i neformalnu komunikaciju.

Turistički proizvod se sastoji od sljedeća tri glavna elementa

2. Grupna putovanja podrazumevaju prodaju unapred planiranog standardnog seta usluga, fokusiranih na određenu vrstu rekreacije, kao i društvena klasa turiste i njihovu starost i prodaju se turistima u jednom paketu. Posebnosti pripreme i izvođenja ove vrste ture (jedinstveni program za sve, striktno vezan za termin i raspored putovanja) ne dozvoljavaju bilo kakve promjene u sastavu ponuđenih usluga, tako da turist može ili kupiti u cijelosti. ili ga u potpunosti odbiti.

2.2. Psihologija prezentacije turističkog proizvoda

2.2.1. Glavni argumenti

Prezentacija turističkog proizvoda uvijek se temelji na argumentaciji. Od davnina, ključ uspješnog trgovanja bila je sposobnost pokazivanja robe. Većina kompanija ima standarde prezentacije proizvoda koji uzimaju u obzir psihologiju percepcije. Da bi se povećala efikasnost trgovine, preporučljivo je biti kreativan, slikajući klijenta o koristima i pogodnostima koje će dobiti kao rezultat konzumiranja turističkog proizvoda. Turistički proizvod se razlikuje od bilo koje druge robe po tome što nije vidljiv klijentu, ne može se dodirnuti niti držati u rukama. Stoga je izuzetno važno osigurati da vaša prezentacija bude jasna. Da biste to učinili, preporučuje se korištenje različitih promotivnih materijala (brošura, kataloga, brošura, video zapisa itd.).

Menadžer prodaje turističkih proizvoda mora znati i primijeniti nekoliko ključnih argumenata kojima se može utjecati na klijenta. Takvi argumenti uključuju: sigurnost, uštedu, novost i originalnost rute, udobnost, prestiž, popularnost ture i odanost tradiciji.

1. Sigurnosna razmatranja. Putovanja su oblast koja je, u ovoj ili onoj meri, uvek povezana sa rizikom, pretnjom po život i zdravlje. Neki ljudi imaju povećanu anksioznost. Ako klijent želi, prije svega, da se zaštiti od kašnjenja u transportu, krađa, ujeda otrovnih insekata, završavanja u područjima s nestabilnom političkom situacijom i sl., tada u prezentaciji na prvom mjestu treba dati garanciju sigurnost rute, ugled turističke kompanije, pouzdanost i kvalitet usluge.
2. Ušteda novca. Ima turista koji ne vole štedjeti dok su na odmoru, ali su pri odabiru smještaja i upoređivanju cijena izleta prilično škrti. Ako menadžer smatra da klijent nastoji uštedjeti novac ili želi biti poduzetnički i kupiti turu po najnižoj cijeni, onda se mora fokusirati na to. Tokom prezentacije, zaposlenik turističke agencije treba da stvori kod „štedljivog“ kupca iluziju razumnosti u odabiru najbolje ture po najprihvatljivijoj cijeni.
3. Novost i originalnost rute. Postoji kategorija turista kojima je novina i originalnost rute najvažniji motiv za putovanje. Ovi klijenti nikada neće izabrati umorne tradicionalne rute. Oni su željni da budu dio onih novih turneja koje su upravo oglašene na televiziji ili u časopisima.
4. Udobnost. Ovo nije samo osnova i neophodno stanje potpuni odmor, ali i efektan argument pri odabiru i pakovanju paketa turističkih usluga. Za većinu turista ova vrsta argumenata će biti jedna od glavnih. Ali klijenti koji su racionalni i praktični, sa analitičkim načinom razmišljanja, posebno su tome podložni. Iako je, u ovoj ili drugoj mjeri, ovaj argument koristan za sve potencijalne potrošače turističkih usluga.
5. Prestiž turneje. Turizam ne samo da pomaže da se podigne prestiž osobe u očima drugih („Vau, bio je u Indiji!“, „Pomislite, u SAD su pohađali kurseve jezičke prakse!“), već je i nezamjenjivo sredstvo za održavanje određeni društveni položaj. Ako želimo da igramo na sujetu i ambiciju klijenta (a ko od nas ne želi da bude značajan), onda treba istaći posebnost i prestiž predložene turneje, njenu rijetkost i ekskluzivnost.
6. Popularnost turneje. U središtu ovog argumenta je mehanizam imitacije. Ovaj mehanizam privlači ljude, jer samostalno razmišljanje, pronalaženje vlastitih rješenja je težak posao, koji nije po svačijem ukusu i nemoguće je u svemu i uvijek se osloniti samo na svoj um - morat ćete ponavljati u svom biografija ceo put čovečanstva, otkrivajući vatru, točak itd. Stoga ljudi, pokušavajući iz lenjosti ili zdravog razuma da sačuvaju svoju intelektualnu snagu, idu putem imitacije. "Ako svi idu na Crno more, zašto smo onda gori?" Tako će menadžer moći da utiče na klijenta govoreći mu da je ruta koja ga zanima u poslednje vreme veoma popularna. Ovo će "doliti ulje na vatru".
7. Odanost tradiciji. Vezanost za određenu vrstu rekreacije može biti povezana ne samo s nečijim ukusima i preferencijama, već i s njegovim stvarnim fizičkim i financijskim mogućnostima. Dobar adut za menadžera može poslužiti i određena konzervativnost turista, povezana sa njegovom strašću prema određenoj vrsti turizma, ruti ili sezoni.

2.2.2. Tehnike sugestije

Svako predstavljanje nečega je, u jednom ili drugom stepenu, povezano sa sugestijom. Sugestija je metoda koja promoviše nekritičku percepciju vanjskih informacija. Ko je sposoban za sugestiju? Onaj ko ima autoritet. Što je autoritet veći, dokaz sugeratora izgleda neoboriviji. Iskusni menadžeri prodaje često koriste elemente tehnika sugestije. Neki od njih su jednostavno nezamjenjivi u prezentaciji turističkog proizvoda, uzimajući u obzir specifičnosti potonjeg. Uostalom, turist, koji dolazi u ured turističke kompanije, ne plaća hotelski smještaj, već nove senzacije i upoznavanje s nepoznatim; ne kotlet u restoranu, već udobnost, pažnja, prijatna atmosfera. Šta treba usaditi klijentu da bi on poželio da ide na putovanje?

Hajde da formulišemo neke tehnike sugestije u obliku preporuka za menadžere:

1. Kreirajte živopisne slike vašeg predstojećeg putovanja. Najefikasniji način da zainteresujete potencijalnog turistu koji nema unaprijed određen cilj putovanja je da se zainteresujete za ono o čemu pričate. Ako menadžer želi da klijent kupi turistički proizvod, treba da stvori uslove da taj klijent, već u kancelariji, doživi barem dio zadovoljstva koje će imati u u potpunosti iskustvo tokom putovanja. A za to zaposlenik turističke kompanije mora i sam, živopisno i živopisno opisujući nadolazeću turu, doživjeti užitak još uvijek virtuelnog putovanja. U suštini, menadžer miješa dvije stvarnosti: onu u kojoj je klijent pored njega u kancelariji i onu koju stvara deskriptivna priča. I što je priča živopisnija, to će klijent osjećati manje razlike između stvarnog i virtuelnog putovanja. A to je garancija da će htjeti doživjeti užitak u potpunosti. Jer naše potrebe i želje za nečim se formiraju, prije svega, pod utjecajem zadovoljstva koje pri tome možemo doživjeti. I što je zadovoljstvo veće, to je jača želja da se ovo stanje produži u budućnosti. Stoga, stvaranje živopisne slike putovanja u umu klijenta osigurava održivo sjećanje na ovo putovanje. Na primjer: „Anatolije Petrović! Zamislite samo da ste u zemlji u kojoj stranice udžbenika istorije oživljavaju. U zemlji u kojoj se sunce igra sa morskim talasima, a noć je puna zvukova muzike i višejezičnog govora! Osjećate elastičnost vjetra i miris mora, čujete krikove galebova na nebu... Zadivljeni ste harmonijom prirode! Slušate uživo nastupe grčkih nacionalnih pjesama i uživate u izvrsnoj domaćoj kuhinji! Nalazite se na legendarnim i najživopisnijim mjestima Grčke!” Ovaj primjer pokazuje anticipaciju budućnosti. Međutim, menadžer može, na osnovu informacija o klijentu dobijenih prije prezentacije, stvoriti pozitivno stanje za njega tako što će se navući na ugodne događaje iz prošlosti. Na primjer: „Sećate li se onih neverovatnih osećanja kada ste prvi put posetili planine?“

2. Kada kreirate živopisne slike, koristite dugačke fraze. Prvoklasni govornici znaju da je lakše stvoriti sliku koristeći složene i složene rečenice, participalne i priloške fraze, epitete i metafore nego jednostavne ili nominalne rečenice. Bilo bi lijepo da menadžeri turističkih kompanija to uzmu u obzir. Na primjer: „Pogledate sliku Ajfelovog tornja u katalogu i vjerovatno zamislite kako se nalazite na njegovom vrhu, gledate po luksuznim Champs Elysees i, suspregnuti dah, slušate melodiju „Pod nebom Pariza“ koja zvuči u tvojoj duši. A sada samo zamislite koliko ćete zadovoljstva imati kada se nađete u samom srcu Pariza, a u svemu ovom savršenstvu možete uživati ​​svaki dan.” Duge fraze fasciniraju i zaokupljaju um potencijalnog turista, smanjujući njegov otpor prema sugestijama.

3. Usaditi klijentu ideju da je izbor ture idealan. S obzirom da se usluživanje turista ne svodi samo na prodaju ture, izuzetno je važno da klijent napusti ured sa čvrstim uvjerenjem da je tura koju je izabrao najbolja na tržištu turističkih usluga. Naravno, na osnovu finansijskih mogućnosti klijenta za izbor. Možete koristiti fraze: "Nećete požaliti što ste odabrali ovu turneju, i zapamtite moje riječi!", "Mislim da ste to učinili apsolutno pravi izbor. Slično putovanje sa drugom kompanijom koštalo bi vas 5 hiljada više. Osim toga, imat ćete odličnu priliku da iskoristite ekskluzivne usluge koje se posebno pružaju u sklopu ove turneje.”

2.2.3. Načini prezentacije turističkih proizvoda

Postoje različite metode predstavljanja turističkog proizvoda. Iskusni menadžeri mnoge od njih koriste stalno, a da toga nisu ni svjesni. Ovo je njihova lepota. Ukoliko je zaposlenik turističke kompanije u toku svog rada razvio svoj poseban stil rada sa klijentom, koji daje dobri rezultati, onda je ovo veoma pohvalno. Takav menadžer ne mora objašnjavati kako klijentu predstaviti turistički proizvod. Sve njegove metode su tako organski utkane u stil službe koji je razvio da su bez posebne analize potpuno nevidljive. A počevši da analiziramo prezentacijski govor iskusnog menadžera sa individualnim stilom, sasvim je moguće otkriti do tada nepoznate metode kojima se može obogatiti zbirka koja je poznata među stručnjacima u ovoj oblasti. Međutim, takvi menadžeri su danas prije izuzetak nego pravilo. Turistička industrija koja se brzo razvija uključuje sve više ljudi koji često nemaju veliko iskustvo u opsluživanju turista. Njihov jedini metod je pokušaj i greška. Sve to često rezultira dopunom novčanika konkurenata. Kako bi se izbjegla ova žalosna situacija, preporučljivo je da mladi menadžeri poznaju i u praksi koriste metode predstavljanja turističkog proizvoda. Pogledajmo neke od njih.

1. Korištenje poređenja. Sve je relativno! Šta god želimo da radimo, u svemu postoji element izbora. A izbor postoji samo kada se ima sa čime uporediti. Uvjerljivost govora se udvostručuje ili čak utrostručuje kada se u njemu pojave poređenja. Šta se može porediti tokom prezentacije turističkog proizvoda? Prije svega, sami turistički proizvodi sa svim potrebnim karakteristikama. Mogu se upoređivati ​​prema kriterijima kao što su sastav i kvalitet turističkih usluga, potražnja, ciljni segment, cijena itd. Drugo, vaše ture sa turama dostupnim od strane konkurenata, ako je moguće i potrebno. Iako možete i bez drugog.

2. Upotreba metafora i epiteta. Metafora je skriveno poređenje. Na primjer: “Ovim vozom možete putovati brže od vjetra” ili “Tokom odmora na Kipru osjećat ćete se kao u raju.” Što je metafora neočekivanija, originalnija i istovremeno tačnija u smislu korelacije fenomena, veća je vjerovatnoća da će postići svoju slikovnu svrhu. Percepcija određene metafore je subjektivna, ali općenito korištenje metafora tokom prezentacije turističkog proizvoda stvara šarenu i emotivnu sliku. I što je svetlija, to će imati veći uticaj na potencijalnog turistu. Isto važi i za epitete. Epiteti značajno povećavaju uvjerljivost prezentacije. Oni ne samo da moraju biti prikladni, već

Pogotovo kada je riječ o mladim stručnjacima koji imaju samo akademsko znanje o organizaciji turističkih aktivnosti i koji su svježi, originalni, emotivni i izražajni. Štaviše, sami epiteti imaju manji emocionalni uticaj nego u određenom kontekstu. Međutim, neke od njih mogu se pripremiti unaprijed. Prilikom usluživanja turista u uredu takvi epiteti mogu biti: divan, skladan, genijalan, jedinstven, divan, kvalitetan, kompletan, lijep, nezamjenjiv, originalan, prvoklasan, prestižan, atraktivan, zabavan, blistav, blistav, legendarni, šik, ekskluzivni i drugi.

3. Upotreba posebnih termina. Vješto korištenje termina omogućit će menadžeru ne samo da stekne reputaciju obrazovanog i kompetentnog zaposlenika, već će i povećati povjerenje klijenta u primljene informacije. Međutim, stepen upotrebe termina trebao bi približno odgovarati nivou kompetencije samog turista. Takođe, ne treba da „solite“ svoj govor stručnom terminologijom. Ne treba se zanositi frazama poput: „Naša ponuda sa izvođačima i franšiznim kompanijama po pitanju rezervacije mjesta u recepciji dobila je potreban odgovor. Tako da možete bezbedno koristiti naše usluge." Da li je turista u stanju razumjeti ono što je rečeno? Teško. Međutim, fleksibilnost je potrebna u svemu. Ako menadžer opslužuje turista sa „velikim iskustvom“, onda će jezik „franšizinga“ biti prikladan. Ako se komunikacija odvija s klijentom koji nije dobro upućen u specifičnosti paketa turističkog proizvoda, onda je bolje da se ograniči na samo nekoliko posebnih pojmova.

4. Upotreba brojki i činjenica.„Neću pokušavati da te ubedim. Reći ću vam samo jednu činjenicu“, kažu iskusni menadžeri turističkih agencija. Činjenice i brojke izvode klijenta iz stanja informacijske neizvjesnosti, koja je glavna prepreka donošenju bilo kakve odluke, pa i kupovine ture. Za sebe možemo prihvatiti samo ono što znamo i razumijemo. Ljudska svest neće opažati sve maglovito i oblačno. Neshvatljivo i teško izaziva agresiju. Brojke i činjenice značajno povećavaju validnost izjava direktora turističke kompanije. Možete jednostavno reći: „Mi opslužujemo mnogo turista.“ Ali riječi će biti mnogo uvjerljivije: „Prekjučer je desetohiljaditi klijent postao sretni vlasnik besplatnog sedmičnog odmora u pansionu Solnyshko.“

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Marketing analiza glavne prednosti i nedostatke metode lične prodaje kao dijela promocije roba i usluga. Glavne efektivne oblasti lične prodaje: organizaciona struktura i orijentacija na potražnju. Proces obuke prodajnih agenata.

sažetak, dodan 12.07.2010


Teorijski i metodološki aspekti lične prodaje i alati za promociju robe. Karakteristike lične prodaje u juvelirnom salonu i juvelirnom butiku, istraživanje prodajnog procesa u zlatarnicama i kreiranje portfelja projekata za dalju promociju.

disertacije, dodato 29.05.2012


Pojam i struktura marketinških komunikacija. Oglašavanje i odnosi s javnošću kao glavni elementi marketinških komunikacija. Uloga promocije prodaje i lične prodaje u marketinškim komunikacijama. Unapređenje procesa lične prodaje i odnosa s javnošću.

disertacije, dodato 25.08.2010


Suština marketinške komunikacijske strategije turističko preduzeće. Lična prodaja u marketingu turističkih preduzeća. Oglašavanje u kompleksu marketinških komunikacija. Promocija prodaje u kompleksu marketinških komunikacija.

kurs, dodan 01.11.2002


Karakteristike lične prodaje zaštitni znak u salonu nakita i butiku. Organizacija lične prodaje brenda Artlinea. Izrada predloga za promociju nakita putem lične prodaje robne marke Artlinea IP "Shakieva".

teze, dodato 30.03.2015


Karakteristike lične prodaje. Proces lične prodaje kao vid marketinške komunikacije trgovačkih preduzeća. Traženje potencijalnih kupaca i uspostavljanje kontakta. Prepoznavanje potreba kupaca. Motivacioni programi za prodajno osoblje.

test, dodano 31.01.2011


Značajke formiranja prodajne službe, upravljanje njenim aktivnostima. Karakteristike glavnih faza prodajnog procesa: traženje kupca, kontakt, demonstracija proizvoda, sklapanje posla. Definiranje uloge prodajnog predstavnika u ličnoj prodaji.

Proučavajući resurse odabrane destinacije, identifikovali smo osnovne usluge i turističke proizvode koji odgovaraju vrsti turističkog proizvoda odabranog za projektovanje, identifikovali njihove osobine i svrhe kojima služe, a shodno tome i potrebe turista koje se mogu zadovoljiti ove usluge i turističke proizvode. Na bazi osnovnih usluga i turističkih proizvoda možemo kreirati vlastiti turistički proizvod.

Sljedeći korak bi trebao biti poređenje identificiranih svojstava baznih proizvoda s prethodno utvrđenim potrebama i preferencijama potrošača izvornog turističkog proizvoda, budući da te potrošače namjeravamo uključiti u ciljnu grupu našeg budućeg proizvoda. Ovo poređenje će nam omogućiti da shvatimo koje su potrebe i preferencije članova naše ciljne grupe i u kojoj mjeri svaki osnovni turistički proizvod ili usluga putovanja može zadovoljiti i, shodno tome, shvatiti šta treba promijeniti u ovom ili onom osnovnom proizvodu kako bi maksimalno zadovoljava ove potrebe.

Ovakva formulacija problema pretpostavlja da u glavama članova naše ciljne grupe postoji određeni skup potreba koje bi oni idealno željeli da zadovolje. Za zadovoljenje ovog idealnog skupa potreba i preferencija bio bi potreban određeni skup usluga i programa za njihovo pružanje, što se može nazvati idealnim turističkim proizvodom za ovu ciljnu grupu.

Odnosno, svaka vrsta turističkog proizvoda ima svoj opći skup potreba svojstvenih ljudima koji su zainteresirani za ovu vrstu proizvoda i, shodno tome, svoj skup usluga i programa za njihovo pružanje, koji su u stanju da u potpunosti zadovolje sve te potrebe. Ovaj set smo nazvali idealnim turističkim proizvodom za ovu ciljnu grupu.

U primjeru koji se razmatra, opći turistički proizvod „Tur klasa porodični odmor za obala Crnog mora Rusija" može odgovarati, na primjer, sljedećem općem skupu potreba:

• 1) Odmor u modernom pansionu, koji se nalazi na prvoj ili drugoj liniji, sa ograđenom, čuvanom teritorijom;
• 2) smeštaj u jednokrevetnim, dvokrevetnim ili četvorokrevetnim sobama sa svim sadržajima;
• 3) Hrana visokog kvaliteta, bogata svježe povrće i voće, mliječni proizvodi;
• 4) Sopstvena peščana ili šljunčana plaža, opremljena nadstrešnicama, ležaljkama, tušem, toaletom, ambulantom, spasilačkim mestom, barom;
• 5) More sa glatkim povećanjem dubine;
• 6) dostupnost dečijih igraonica sa vaspitačima;
• 7) dostupnost dječijih igrališta i trenera fizičkog vaspitanja;
• 8) dostupnost nastavnika, psihologa, animatora čije se usluge mogu koristiti i koji realizuju vaspitno-razvojne programe za djecu u pansionu;
• 9) dostupnost pedijatrijskog fizioterapeuta koji obavlja opšte zdravstvene poslove za decu sa problemima kože, mišićno-koštanog sistema, respiratornog trakta, gastrointestinalnog trakta i dr.;
• 10) dostupnost zatvorenog bazena u slučaju hladnog vremena;
• 11) dostupnost fitnes kluba, vodenog parka, iznajmljivanja bicikala i automobila;
• 12) dostupnost noćnog kluba, restorana i barova;
• 13) Pansion ima svoju veliku teritoriju, uređenu, sa puno cveća, rekreacionim prostorima, sportskim terenima;
• 14) mora se obezbediti bezbednost lica koja žive u ovom pansionu;
• 15) postojanje ekološki čistog prostora oko pansiona/parka, šume, livade ili drugog pansiona;
• 16) Dostupnost usluga surfanja, ronjenja, skijanja na vodi, zmaja. I tako dalje i tako dalje.

Evo kompleta. Ukupno smo naveli tridesetak potreba, a ovo je samo mali dio onih želja i potreba koje mogu biti svojstvene pripadnicima ciljne grupe koja se razmatra i općenitom izgledu odabranog turističkog proizvoda.

Ovaj skup potreba se mijenja sa razvojem društva i, shodno tome, naše fokus grupe, ali možemo pretpostaviti da svaki trenutak u vremenu odgovara određenom skupu potreba, a shodno tome i uslugama koje te potrebe zadovoljavaju.

Također je važno razumjeti šta određuje i šta čini navedeni skup potreba i iz kojih razloga se može promijeniti. Ovaj skup potreba sastoji se od fizioloških potreba, potrebe za sigurnošću, potrebe za pripadanjem određenoj društvenoj grupi, potrebe za samousavršavanjem, samoostvarenjem, itd. Odnosno, određen je i prirodnim potrebama nekog osobe i onim životnim uslovima i stepenom kulture koji se u ovom trenutku formirao među ljudima ove ciljne grupe. I jasno je da što je viši životni standard dotične ciljne grupe, što je viši nivo kulture, to je veći skup potreba koji ovoj ciljnoj grupi odgovara. S druge strane, pod uticajem naučnog i tehnološkog napretka i inovativne prirode savremenog poslovanja, stvaraju se nove vrste usluga koje podstiču nastanak novih potreba kod ljudi.

Sve je to posljedica zakona povećanih potreba. Ovaj skup potreba rađa se u svijesti i osjećajima ljudi – pripadnika ciljne grupe koja se razmatra.

Govoreći o novim vrstama usluga, možemo navesti sljedeći primjer: razvoj tehnologije doveo je svojevremeno do stvaranja klima uređaja. Pojava klima uređaja dovela je do pojave novih svojstava turističkog proizvoda – stanovanja u prostoriji s kontroliranom temperaturom – i, shodno tome, do pojave potrebe za njima, a mnogim turistima koji ljetuju u vrućim krajevima sada je potreban soba sa klimom.

Dakle, navedeni opšti skup potreba karakterističnih za datu ciljnu grupu i datu vrstu turističkog proizvoda formiraju kako prirodne potrebe osobe, životni standard i kultura ciljne grupe, tako i nivo naučnog, tehničkog i tehnološki napredak.

Sada se, naravno, postavlja pitanje: „Da li je moguće stvoriti idealan turistički proizvod?“

Odgovor je jednostavan: stvaranje idealnog turističkog proizvoda je nemoguće, posebno zbog Zakona o ograničenim resursima. Štaviše, u našem primjeru govorimo o ograničenim resursima destinacije, resursima vlasnika ovog smještajnog objekta i resursima kupca turističkog proizvoda.

Činjenica je da idealan turistički proizvod sam po sebi treba da sadrži veoma veliki broj usluga. Neke vrste usluga možda jednostavno neće biti dostupne u odmaralištu u kojem se nalazi smještajni objekat.

Na primjer, mnoga mala udobna odmarališta u regiji Tuapse, koja u mnogočemu zadovoljavaju potrošače, nemaju izvore terapijskog blata i, shodno tome, ne mogu pružiti usluge terapije blatom, ili će cijena takve usluge biti izuzetno visoka. Ovo je primjer odsustva ili nedostatka sredstava za liječenje.

Još jedan primjer: mnoga mala odmarališta nemaju priliku izgraditi punopravni vodeni park, što je otežano problemom osiguravanja njegove popunjenosti. Ovo je primjer ograničenih resursa klijenata.

Stvaranje bilo koje usluge zahtijeva od pružaoca usluga, na primjer, vlasnika datog objekta da ugosti finansijske, organizacione i druge resurse. Budući da idealan turistički proizvod općenito sadrži mnogo vrsta usluga, njihovo stvaranje može zahtijevati tako ogromna sredstva kojima svaki poduzetnik ne raspolaže.

I na kraju, čak i ako neki preduzetnik iskoristi sve svoje resurse, kao i pozajmljeni kapital, i stvori sav taj ogroman broj usluga u svom smještajnom objektu, brojčano ograničenje kontingenta potencijalnih korisnika ovih usluga će najvjerovatnije učiniti njihovo stvaranje i poslovanje neisplativo.

Ovdje je na djelu i sljedeći faktor: pored osnovne usluge - u našem primjeru je to usluga smještaja - i dvije ili tri osnovne usluge - usluga ishrane, usluga korištenja opremljene plaže - sve ostale usluge, tj. odnosno potrošač želi da ima veliku većinu usluga kao dodatne. Odnosno, klijent želi da uz osnovnu uslugu ima maksimalan broj usluga, ali pristaje da plati, i to na licu mjesta, samo one usluge koje može koristiti. Dakle, iako želi da ima idealan turistički proizvod, potrošač nije spreman da ga plati. Ako se troškovi kreiranja i rada ovih usluga uključe u cijenu osnovne usluge, tada će cijena turističkog proizvoda postati nekonkurentna i turistički proizvod se neće kupovati.

Dakle, idealan turistički proizvod sa stanovišta potrošača ispada neisplativ za proizvođača.

Shodno tome, ima smisla idealan turistički proizvod posmatrati ne kao cilj, već samo kao vektor, smjernicu kojoj moramo težiti kako se društvo razvija. Štaviše, sastav i kvalitet sve većeg broja usluga u turističkom proizvodu moraju biti u ravnoteži sa prihodima ciljne grupe.

Shvativši to, organizator putovanja postavlja pitanje: „Kakav turistički proizvod treba kreirati?“ Uostalom, ima mnogo turističkih proizvoda koji se slabo prodaju jer, iako cjenovno odgovaraju potrošaču, njemu ne odgovaraju po sastavu i kvaliteti usluga. Istovremeno, postoje i turistički proizvodi koji potrošaču odgovaraju sastavom i kvalitetom usluga, ali mu ne odgovaraju po cijeni. Kakav bi trebao biti ovaj turistički proizvod da bude dovoljno privlačan ne samo za potrošača, već i za proizvođača? Čemu treba težiti pri stvaranju bilo kojeg turističkog proizvoda?

Jasno je da u setu turističkih proizvoda predstavljenih na savremenom tržištu turističkih usluga postoji niz proizvoda koji možda ne odgovaraju u potpunosti potrošačkom idealu, ali se po tome izdvajaju od mnogih drugih po količini koju potrošač ima. spremni da plate, nude atraktivniji, kvalitetniji proizvod. Mnogi od ovih turističkih proizvoda ne samo da su u velikoj potražnji među kupcima, već donose prilično razumne prihode proizvođačima.

Posljedično, problem je u mogućnosti kreirati turistički proizvod za određenu ciljnu grupu za odabranu vrstu turističkog proizvoda koji bi u dovoljnoj mjeri zadovoljio potrebe pripadnika ove ciljne grupe za iznos koji su članovi ove ciljne grupe spremni. platiti za to, a istovremeno bi bilo prilično isplativo za njegove proizvođače.

Iz navedenog proizilazi da takav turistički proizvod karakterizira određeni optimalni omjer cijene i kvaliteta, optimalan kako za članove ciljne grupe tako i za turoperatora. Zbog toga ćemo ga nazvati optimalnim turističkim proizvodom. Pod kvalitetom turističkog proizvoda podrazumijevamo ukupnost njegovih svojstava koja mogu zadovoljiti određeni nivo potreba članova ciljne grupe. Navedeni skup svojstava turističkog proizvoda podrazumijeva određeni skup usluga uključenih u ovaj turistički proizvod, te određeni kvalitet i tih usluga i programa njihovog pružanja.

Odnosno, optimalni turistički proizvod je proizvod koji je dovoljno atraktivan za potrošača i koji pruža dovoljnu profitabilnost proizvođaču. Ne zadovoljava u potpunosti potrebe potrošača, ali maksimalno iskorištava raspoložive resurse u destinaciji.

Vidimo da koncept optimalnog turističkog proizvoda utiče na interese velikog kruga ljudi: proizvođača i dobavljača pojedinačnih usluga, proizvođača osnovnih turističkih proizvoda, turoperatora, turističkih agenata, kupaca turističkih proizvoda. U daljnjim raspravama polazimo od činjenice da proizvođači i dobavljači usluga i osnovnih turističkih proizvoda sami rješavaju problem zaštite svojih interesa. Stoga ćemo, kao turoperator, svoju pažnju usmjeriti na problem stvaranja turističkog proizvoda koji bi bio dovoljno atraktivan za naše kupce i za nas same.

Treba pojasniti da subjektivni, s turističke tačke gledišta, koncept „dovoljne atraktivnosti turističkog proizvoda za potrošača“, za proizvođača ima vrlo specifično značenje koje se izražava u broju potencijalnih kupaca ovog proizvoda. . Ako određeni turistički proizvod proizvođaču osigurava potreban broj prodaje, onda je ovaj proizvod prilično atraktivan sa stanovišta proizvođača.

Sa stanovišta potrošača, koncept „dovoljne atraktivnosti datog turističkog proizvoda” određuje svaka osoba lično prema subjektivnom odnosu cijene i kvalitete ovog proizvoda.

Da biste razumjeli koji bi trebao biti optimalan turistički proizvod, morate saznati sljedeće:

• 1) Postoji li relativno mali skup usluga koji, u kombinaciji sa određenim svojstvima ovog skupa, može osigurati dovoljnu atraktivnost datog turističkog proizvoda u datoj ciljnoj grupi i čime se taj skup određuje?
• 2) Koja svojstva treba da ima ovaj minimalni set usluga u kombinaciji sa programom za njihovo pružanje klijentu?
• 3) Po kojim kriterijumima treba da biramo pružaoce usluga za naš budući turistički proizvod, kako bi kreirani proizvod za nas bio ekonomski isplativ?

Prioritetne potrebe.

Kada odgovaramo na pitanje o minimalnim potrebnim uslugama, moramo imati na umu da brojne potrebe koje su svojstvene bilo kojoj osobi nisu ekvivalentne u njihovim glavama. Postoje potrebe bez kojih je sam ljudski život nemoguće zadovoljiti. To je potreba da se diše, pije, jede, spava itd. Svi oni moraju biti bezuslovno zadovoljeni pri stvaranju bilo kakvog turističkog proizvoda.

Općenito, kako smo saznali, postoji veliki broj potreba, a dosta ih se odnosi na ovu vrstu turističkog proizvoda.

Ali među ovim mnoštvom, postoji relativno mali broj potreba koje su prioritetne. Njihovo zadovoljstvo je suštinski važno za osobu. Na putovanju na koje idu, njihovo zadovoljstvo je sama svrha putovanja.

Veoma je važno da je set prioritetnih potreba članova ove ciljne grupe približno isti.

Stepen prioriteta određene potrebe različiti ljudi može biti drugačije.

U primjeru koji razmatramo, za ciljnu grupu za turistički proizvod „Porodični odmor turističke klase na crnomorskoj obali Rusije“, takve prioritetne potrebe u smislu njihovog nivoa značaja mogu biti sljedeće:

• 1) Potreba za životom u modernom pansionu 3*-4*, koji se nalazi na prvoj ili drugoj liniji, sa opremljenom plažom, prilično velikim uređenim, zaštićenim prostorom, smještajem u sobama sa svim sadržajima
• 2) Potreba za raznovrsnošću uravnoteženu ishranu, bogat svježim povrćem i voćem
• 3) Potreba za posebnim uslovima za intelektualni razvoj deteta
• 4) Potreba za posebnim uslovima za zdravlje djeteta
• 5) Potreba za posebnim zabavnim programima za odrasle

Govoreći o opštem skupu potreba i želja koje mogu biti karakteristične za našu ciljnu grupu, naveli smo ukupno tri desetine potreba i želja i stali, jer je jednostavno nemoguće navesti sve potrebe i želje koje potrošači mogu iskazati. Kada smo se ograničili na razmatranje samo prioritetnih potreba, ovaj skup je naglo smanjen. Za nas je važno da ovaj set usluga osigurava i dovoljnu atraktivnost turističkog proizvoda za potrošača.

Zadovoljiti ovaj relativno mali broj potreba kreiranjem odgovarajućih usluga u mogućnosti su mnogi pružaoci usluga, a posebno vlasnici smještajnih kapaciteta.

Dakle, minimalni skup ili paket usluga neophodan da bi se osigurala dovoljna atraktivnost i, shodno tome, potražnja za turističkim proizvodom je skup usluga koji zadovoljava prioritetne potrebe potrošača.

Postoji tendencija smanjenja obima usluga uključenih u osnovni paket uz povećanje broja dodatnih usluga. S jedne strane, ovo smanjenje turističkih agencija potaknuto je konkurencijom i željom da se uđe na tržište nudeći niže cijene od konkurencije. Isključivanjem određenih usluga iz sveobuhvatne usluge turistima se stvara iluzija jeftinog putovanja. S druge strane, sami potrošači turističkih proizvoda, posebno kada su u pitanju proizvodi rekreativnog turizma, radije se bave minimalnim osnovnim paketom usluga, ostvarujući maksimalnu slobodu u izboru usluga koje konzumiraju.

Dodatne usluge je najbolje kupiti lokalno. Postoji nekoliko razloga za to. Prvo: prilikom kupovine ture koja ga zanima, osoba pokušava pronaći minimalnu cijenu. Drago mu je što je pronašao najbolju ponudu. I iako u stvarnosti to nije uvijek slučaj, kupac je zadovoljan sobom i moralno zadovoljan. Takva samoobmana je potpuno opravdana. Ali postoji i drugi razlog: čovjeku je lakše na licu mjesta procijeniti da li ga zanima ova dodatna usluga ili ne. On može adekvatnije procijeniti cijenu ove usluge na mjestu gdje se pruža, jer je ovdje, po pravilu, veći izbor i manje posrednika u njenoj realizaciji. Osim toga, lakše mu je procijeniti i atraktivnost i kvalitet ove usluge na licu mjesta, a ne na osnovu priča prodavača prilikom kupovine turneje.

Shvativši da je minimalni skup usluga koji osigurava dovoljnu atraktivnost turističkog proizvoda određen prioritetnim potrebama potrošača, odgovorili smo na prvo pitanje vezano za problem kreiranja optimalnog turističkog proizvoda.

Kako i kada se identifikuju prioritetne potrebe ciljne grupe?

To se radi u fazi odabira početnog turističkog proizvoda, kada se proučavaju svojstva odabranih proizvoda (vidi odjeljak 1.2.).

A utvrđivanjem svojstava originalnog proizvoda i - na internetskim forumima - mišljenja njegovih kupaca o njemu, odgovorit ćemo na drugo pitanje - „Koja svojstva treba da ima optimalan proizvod kako bi osigurao dovoljnu atraktivnost za članove cilja grupa?" Turoperatoru ostaje da formuliše identifikovane prioritetne potrebe ciljne grupe u vidu konkretnih ciljeva, postižući koje će kreirati turistički proizvod koji te potrebe zadovoljava.

To su ciljevi osmišljenog turističkog proizvoda.

Istovremeno, potrebno je jasno shvatiti da se potrebe turista povezanih s ovom vrstom turističkog proizvoda u odabranoj destinaciji mogu zadovoljiti samo uz pomoć resursa kojima ova destinacija raspolaže. Shodno tome, prioritetne potrebe članova odabrane ciljne grupe treba projektovati na resurse dostupne odabranoj destinaciji, a to će omogućiti njihovo jasno formulisanje u obliku opštih i specifičnih ciljeva.

Svojstva optimalnog turističkog proizvoda i potrebe turista.

Za turoperatora koji se upušta u kreiranje novog turističkog proizvoda, prilikom proučavanja originalnog turističkog proizvoda i mišljenja potrošača o njemu, veoma je važno da bude u stanju da identifikuje i specifična svojstva inherentna datom turističkom proizvodu i opća svojstva svojstvena svakom optimalnom turističkom proizvodu.

Opća svojstva svojstvena svakom optimalnom turističkom proizvodu mogu se identificirati proučavanjem svojstava jednog ili više početnih turističkih proizvoda.

Pokažimo to na sljedećem primjeru: postoji početni turistički proizvod - „Arhitektura srednjovjekovne Francuske“. Pretpostavimo da nam je analiza različitih krugova originalnog proizvoda, njihova usporedba i analiza recenzija potrošača omogućila da identificiramo i formuliramo sljedeća svojstva ovog proizvoda:

• 1) Turistički proizvod upoznaje turiste sa arhitekturom i kulturom Francuske 11.-16. stoljeća na primjeru najkarakterističnijih i najzanimljivijih objekata ovog perioda
• 2) Razvoj arhitekture u ovom periodu razmatra se u kontekstu istorije Francuske, u odnosu na konkretne istorijske događaje i ljude tog vremena
• 3) Turistički proizvod pomaže u razumijevanju uloge arhitekture u svijesti ljudi u srednjem vijeku i obliku opšta ideja o povezanosti arhitekture i uslova života i pogleda na svet ljudi tog vremena
• 4) Ekskurzije optimalno kombinuju pokazivanje objekata sa pričanjem priča o njima
• 5) Turisti putuju u udobnom turističkom autobusu koji im daje mogućnost da imaju dobar pogled na okolinu
• 6) Program obilaska i izbor hotela daju turistima priliku da se opuste nakon izleta ili samostalno istraže objekte koji im se najviše sviđaju
• 7) Trajanje ture određuje se uzimajući u obzir vremenske i finansijske mogućnosti turista, kao i prihvatljive informacije i fizičko opterećenje.

Ovaj primjer specifičnog turističkog proizvoda nam omogućava da identifikujemo ne samo specifična svojstva svojstvena samo ovom turističkom proizvodu – poznavanje arhitekture, kulture i povijesti Francuske u srednjem vijeku, već i opća svojstva koja svaki optimalni turistički proizvod treba da ima i, u skladu s tim, omogućava nam da formuliramo principe stvaranja optimalnog turističkog proizvoda.

TO opšti principi stvaranje turističkog proizvoda uključuje sljedeće:

1. Da bi kreirani turistički proizvod bio optimalan, organizator putovanja prilikom projektiranja mora za turistički proizvod postaviti konkretan opći cilj koji zadovoljava određene prioritetne potrebe ciljne grupe i jasno formulirati specifične ciljeve koji dovoljno u potpunosti otkrivaju cjelokupni gol

U primjeru koji se razmatra, takav opći cilj je „Upoznavanje turista s istorijom razvoja arhitekture u srednjovjekovnoj Francuskoj u kontekstu razvoja opće kulture ove zemlje“. Konkretni ciljevi mogu se formulirati, na primjer, ovako:

• a) dati turistima holističku ideju o fazama razvoja arhitekture i kulture u Francuskoj od 11. do 16. stoljeća;
• b) Identificirati ulogu arhitekture u svjetonazoru osobe tog vremena;
• c) Optimalno spojiti prikaz objekata sa pričom o njima, kao i uskladiti vrijeme provedeno na ekskurziji sa vremenom predviđenim za odmor turista;
• d) Odaberite udobne turističke autobuse za izlete, pružajući maksimalne mogućnosti za istraživanje okoline i sagledavanje priče vodiča;
• e) Odaberite smještajne objekte u svakom gradu uključenom u program obilaska koji se nalaze dovoljno blizu glavnih objekata za prikaz;
• f) Izračunajte trajanje obilaska uzimajući u obzir vremenske i finansijske mogućnosti potrošača.
• 2. Sve usluge odabrane za dati turistički proizvod moraju odgovarati ciljevima ovog turističkog proizvoda

Ako se tokom obilaska, pored srednjovjekovnih objekata, prikažu i objekti, recimo, moderne arhitekture, to će uništiti svrhu zbog koje je turist išao na ovu turu. Ako smještajni kapaciteti ne odgovaraju u potpunosti ciljevima ture, na primjer, turisti će biti smješteni u seoskim hotelima, tada postizanje cilja neće biti dovoljno efikasno, jer turisti slobodno vrijeme Bit će teško samostalno doći do objekata koji ih zanimaju. itd.

• 3. Turistički proizvod u svom komercijalnom obliku mora imati integritet
• 4. Turistički proizvod u svom komercijalnom obliku mora biti uravnotežen

Integritet turističkog proizvoda: odsustvo unutrašnjih kontradikcija između pojedinih komponenti turističkog proizvoda; sposobnost da se sveobuhvatno i dublje zadovolji specifična turistička potreba.

U datom primjeru: turistima možete pokazati kuće i katedrale, dvorce i tvrđave srednjeg vijeka bilo kojim redoslijedom, i svi ovi objekti će odgovarati temi obilaska, ali turista zainteresiran za povijest arhitekture će zadržati arhitektonske objekte u njihovim glavama, ali neće imati koherentnu sliku razvoja arhitekture od 11. veka do 16. veka, neće biti logike u razvoju arhitektonske misli i njene povezanosti sa aktuelnim događajima i istorijskim ličnostima. Ovakva turneja nema integritet.

Isto se može reći i ako se za ovu turu, u kojoj se neki izloženi objekti pregledavaju dok se autobus kreće, ne bira moderan autobus specijalno dizajniran za turizam sa panoramskim prozorima, udobnim sjedištima, audio i video opremom, već običan autobus. Jedan od uslova za osiguranje integriteta turističkog proizvoda je usklađenost svih usluga sa ciljevima turističkog proizvoda.

Drugi primjer: kratka informativna i emocionalno bogata ekskurzija. Osim toga, doručak je od 8.00 do 9.00, a izleti počinju svakog dana u 11.00 ili 12.00 sati do kasno uveče. Ovaj vremenski period od 2-3 sata prije početka ekskurzije primjer je narušavanja integriteta ture. Apsurdno je koristiti ga za opuštanje - ljudi su se odmarali cijelu noć prije. Nelogično je posvetiti ga samostalnom upoznavanju grada, pred vama je veliki naporan program, a potreba da se vratite u određeno vrijeme učinit će turista nervoznim.

Bilans turističkog proizvoda: optimalan odnos između pojedinih komponenti turističkog proizvoda.

Ovaj koncept je prilično višestruk. U izletničkom turizmu, kada organizator putovanja odlučuje o broju izložbenih objekata uključenih u turu, mora održavati dnevnu ravnotežu između fizičkog i emocionalnog stresa, s jedne strane, i opuštanja, s druge strane. Utvrđuje se optimalnost ove ravnoteže fiziološke karakteristike ljudsko tijelo, na osnovu kojih su razvijeni neki prosječni standardi za različita opterećenja koja osoba doživljava u toku svog života. /Sa stanovišta ovog kriterijuma, svako izletničko putovanje treba planirati, posebno na način da glavni teret na klijenta padne na period od 9.00 do 15.00-16.00 časova, a preostalo vreme može da posveti odmoru ili nezavisan pregled objekata od interesa za njega. Sličan balans se mora održavati u sportskim, poslovnim itd. turnejama.

Sa stanovišta karakteristika percepcije, ovo je ravnoteža između pričanja o objektu ili osobi i prikazivanja ovog objekta ili objekata povezanih s tom osobom. Općenito, treba postojati ravnoteža između dužine obilaska i broja ekskurzija i izloženih objekata. Budući da svaki izlet uključuje posebne elemente koji sadrže informacije o određenim događajima, objektima, ljudima itd., mora se održavati ravnoteža između ovih elemenata. Možemo govoriti o ravnoteži između dokumentiranih činjenica i njihove umjetničke interpretacije.

U rekreativnom turizmu mora postojati ravnoteža između klase usluge i količine i kvaliteta dodatnih usluga. Koncept ravnoteže odnosi se i na ishranu turista. Možemo govoriti o ravnoteži između količine masti, proteina i vitamina u prehrani turista.

U sportskim ili ekstremnim turama možemo govoriti o balansu između fizička aktivnost i odmora, te o balansu između fizičke aktivnosti i prehrane. Ili o ravnoteži između vremena izdvojenog za specifičnu tehničku obuku prije prelaska prepreka i težine ovih prepreka.

Balans elemenata konačnog turističkog proizvoda jedan je od glavnih faktora koji osiguravaju atraktivnost ovog proizvoda.

Dakle, jasna formulacija ciljeva dizajniranog turističkog proizvoda, uzimajući u obzir zahtjeve integriteta i ravnoteže, pomaže organizatoru putovanja da stvori logično konstruiran, originalan i kao rezultat toga atraktivan turistički proizvod za potrošača.

U radovima nekih autora, kao jedan od uslova za kreirani proizvod formulisano je i svojstvo kao što je atraktivnost turističkog proizvoda, uz zahtjeve sigurnosti, integriteta i sl. Po našem mišljenju, zahtjev za stvaranjem atraktivnog turistički proizvod je apstraktan zahtjev, budući da, prvo, u ovim radovima nedostaju kriteriji atraktivnosti, a drugo, prilikom kreiranja turističkog proizvoda nemoguće je procijeniti prisutnost ovog svojstva i njegov stepen, odnosno stepen atraktivnosti kreirani turistički proizvod za buduće potrošače.

Sa naše tačke gledišta, atraktivnost turističkog proizvoda je posljedica davanja tako jasno definiranih i jasno provedivih svojstava kao što su prisutnost jasno definiranih ciljeva, ravnoteže i integriteta.

Pronašli smo odgovore na dva od tri pitanja o tome što je potrebno učiniti da kreirani turistički proizvod bude blizu optimalnog i identificirali neke od principa za kreiranje optimalnog turističkog proizvoda.

Pitanje izbora pružatelja usluga razmotrit ćemo u sljedećem odjeljku.

Dobavljači osnovnih turističkih proizvoda i optimalnih turističkih proizvoda

Neophodno je produbiti i precizirati koncept „optimalnog turističkog proizvoda“, povezujući ga ne samo sa prioritetnim potrebama ciljne grupe, već i sa svakim konkretnim osnovnim turističkim proizvodom i finansijskim mogućnostima vlasnika ovog osnovnog turističkog proizvoda. ili turoperator povezan sa obavljanjem aktivnosti koje ovaj proizvod približavaju optimalnom.

Upoređujući identificirane prioritetne potrebe ciljne grupe sa svojstvima svakog konkretnog osnovnog turističkog proizvoda, možemo razjasniti koje prioritetne potrebe klijenata najbolje zadovoljavaju usluge dostupne u ovom osnovnom proizvodu. Dalje, ostaje odlučiti koje od ovih usluga treba modernizirati, poboljšati njihovu kvalitetu kako bi maksimalno zadovoljile prioritetne potrebe potrošača, kao i koje druge usluge je potrebno kreirati kako bi se osigurala dovoljna potražnja za ovim turističkim proizvodom. rezultat svih preduzetih mera.

U razmatranom primjeru rekreativnog turističkog proizvoda, optimalni turistički proizvod za dati smještajni objekat sadrži individualni minimalni skup usluga, uključujući usluge koje su već dostupne i osiguravaju dovoljnu potražnju. Na primjer, tokom izgradnje, u jednom pansionu izgrađeni su razni sportski tereni, au drugom dodijeljene prostorije koje se mogu koristiti kao igraonice za djecu ili za izvođenje nastave u raznim klubovima. Tada bi optimalni turistički proizvod za prvi pansion trebao sadržavati usluge fizički razvoj djece i odraslih, a optimalni turistički proizvod drugog su usluge za intelektualni razvoj djece. A zadatak optimizacije osnovnog turističkog proizvoda svodi se na dovođenje kvaliteta postojećih usluga na nivo koji osigurava potpuno zadovoljenje određenih prioritetnih potreba dovoljno velikog broja potrošača.

Izvodljivost predloženog pristupa leži u činjenici da identifikujući za koje prioritetne potrebe naše ciljne grupe je skup usluga dostupnih u datom osnovnom proizvodu najpogodniji, fokusiramo se na poboljšanje ovog skupa i minimiziramo sredstva i napore za modernizaciju. postojećih i kreirati minimalan broj dodatnih usluga, što će nam općenito omogućiti da u potpunosti zadovoljimo naznačene prioritetne potrebe naše ciljne grupe kako bismo osigurali dovoljnu potražnju za ovim osnovnim turističkim proizvodom.

Na primjer, ovaj pansion ima igraonice za djecu, ali nema učitelja i vaspitača. Vidimo da nam postojeće nekretnine omogućavaju da zadovoljimo potrebe roditelja: „Dostupnost posebnim uslovima za intelektualni razvoj djece“, ali ne u potpunosti, jer postoje igraonice, ali ne i klubovi koji efikasno razvijaju djecu. Istovremeno, vidimo da je potrebna samo modernizacija ovih usluga, odnosno potrebno je angažovati kružoke i nastavnike u osoblju ovog smještajnog objekta tokom sezone i na osnovu postojećih igraonica kreirati različite razvojne klubove kako bi ove usluge u potpunosti zadovoljavaju specificirane potrebe klijenata.

Prilikom rješavanja problema optimizacije osnovnog turističkog proizvoda, turoperator će se suočiti s još jednim pitanjem: „S obzirom na ograničene resurse proizvođača osnovnog turističkog proizvoda i vlastitih, što je bolje: pokušati zadovoljiti što više potreba potrošača , ali na račun samo djelimičnog zadovoljenja svake od ovih potreba, ili da se zadovolji manji broj potreba – najveći prioritet, ali što je moguće potpunije?”

Naravno, ima turista za koje je važno da se, što se zove, “check in” gdje god je moguće, saznaju – makar i sasvim površno – sve što je moguće. Ali ne možete se kladiti na njih. Ipak, dominantan princip ostaje: „Manje je bolje“. Drugim riječima, bolje je što potpunije zadovoljiti osnovne prioritetne potrebe turista nego zadovoljiti malo veći broj potreba. Turoperator se mora fokusirati na turiste koji znaju cijeniti kvalitetu turističkog proizvoda, te svojim turističkim proizvodima usaditi tu kvalitetu turistima.

Dakle, shvatili smo da prilikom rješavanja problema kreiranja turističkog proizvoda za našu ciljnu grupu, moramo težiti stvaranju ne idealnog, već optimalnog turističkog proizvoda, odnosno proizvoda koji zadovoljava prioritetne potrebe članova ciljne grupe. i ekonomskim interesima svih proizvođača ovog turističkog proizvoda.

Identificirajući prioritetne potrebe ciljne grupe, shvatili smo kako se određuje sastav usluga optimalnog turističkog proizvoda. Osim toga, ustanovili smo da optimalni turistički proizvod ima svojstva kao što su prisustvo općih i specifičnih ciljeva, usklađenost svih komponenti sa tim ciljevima, uravnoteženost i integritet.

Govoreći o idealnom i optimalnom turističkom proizvodu, ne može se ne spomenuti ekološki problemi, koji nastaju na bilo kojoj destinaciji.

Razvoj turizma, sa svim svojim pozitivnim aspektima, istovremeno izaziva i faktore koji negativno utiču kako na prirodu destinacije, istorijske i kulturne spomenike koji su eksponati, tako i na kulturu i moral lokalnog stanovništva. . Pojavljuju se faktori koji negativno utiču na same turiste. Pojava svih ovih negativnih faktora posljedica je činjenice da za svaki od ovih objekata postoji određeni kritični nivo turističkog toka, nivo posjećenosti čiji višak dovodi do nepovratnih negativne posljedice kao za okruženje, za lokalno stanovništvo i za same turiste.

Proučavanje ovih faktora dovelo je do koncepta “nosivosti” kako destinacije u cjelini tako i svakog objekta koji se koristi u turističkom proizvodu.

Nosivost je maksimalno turističko opterećenje koje određena turistička lokacija ili regija može izdržati bez nanošenja nepovratne štete. Od postojeće vrste Kao primjer, razmotrite sljedeće tri vrste potencijala propusnosti:

• 1. Ekološka nosivost. Ovo je nivo posećenosti prirodnog ili kulturno-istorijskog lokaliteta, čiji višak dovodi do nepovratnih destruktivnih procesa u ovom objektu.
• 2. Potencijal turističke društvene propusnosti. Ovo je gustina turista na datoj lokaciji u ovog trenutka vrijeme, prekoračenje koje dovodi do pogoršanja percepcije i dojmova turista od posjete ovom objektu.
• 3. Lokalni društveni kapacitet. To je količina turističkog toka u bilo kojem vremenskom periodu, čiji višak dovodi do nepovratnog utjecaja turizma na kulturu lokalnog stanovništva, njegove običaje i običaje.

Postoje metode za izračunavanje potencijala propusnosti najmanje prvog i drugog tipa. Zadatak nadležnog turoperatora je da identifikuje ekološku situaciju ovih tipova u destinaciji odabranoj za kreiranje turističkog proizvoda i pokuša je uzeti u obzir: - ne koristiti smještajne kapacitete koji se nalaze u području velike gustine smještaja objekti; - odabrati vrijeme za posjetu najpopularnijim lokacijama tako da dođete do perioda minimalne gustine turista.

Tako smo saznali da je potrebno kreirati optimalan turistički proizvod i koja svojstva takav turistički proizvod ima.

Kontrolna pitanja

• 1. Šta određuje sastav idealnog turističkog proizvoda za odabranu ciljnu grupu?
• 2. Koji faktori sprečavaju stvaranje idealnog turističkog proizvoda sa stanovišta potrošača?
• 3. Koji je kriterij dovoljne atraktivnosti datog turističkog proizvoda sa stanovišta turoperatora?
• 4. Koje potrebe turista treba bezuslovno zadovoljiti bilo kojim turističkim proizvodom?
• 5. Zašto je potrošač spreman da se pomiri sa činjenicom da je i u najboljem od ponuđenih turističkih proizvoda sastav usluga daleko od idealnog?
• 6. Koji je kriterij optimalnosti turističkog proizvoda za određeni smještajni objekat?
• 7. Koja svojstva treba da ima optimalan turistički proizvod?
• 8. Šta jasna formulacija svih specifičnih ciljeva dizajniranog turističkog proizvoda daje samom turoperatoru?
• 9. Šta je propusni kapacitet? Koje vrste propusnog opsega poznajete? Koje je značenje svake vrste potencijala propusnosti?

Praktični zadaci

• 1. Uzmite sa web stranice bilo kojeg turoperatora ili od same turističke agencije detaljan opis jednog od obilazaka turističkog proizvoda koji vas zanima i analizirajte ga na usklađenost sa svojstvima optimalnog turističkog proizvoda identificiranim u ovom odjeljku
• 2. Pronađite online forum za turistički proizvod odabran u koraku 1 i usporedite recenzije turista o turističkom proizvodu s rezultatima vaše analize

Uvod

1.2. Tehnike lične prodaje

1.3. Promocija prodaje

1.4. Organizacija javnog mnijenja (odnosi s javnošću), ili propaganda

2.1. Karakteristike turističke agencije

Zaključak

Svrha promocije roba i usluga je stvaranje potražnje za tim dobrima i uslugama. Promocija proizvoda ili usluge je širok koncept koji uključuje reklamne aktivnosti u štampi i štampi, tehnike lične prodaje, odnose s javnošću i aktivnosti promocije prodaje.

Upotreba sredstava za podsticanje potražnje u oblasti turizma usmjerena je ne samo na krajnjeg potrošača, već i na brojne proizvođače turističkih usluga, posrednike (putničke agente, turoperatore), kao i na njihovu kontaktnu „publiku“ (masovnu mediji, finansijska i osiguravajuća društva, javne organizacije).

Da biste prodali proizvod, morate:

Privucite pažnju potencijalnih potrošača;

Potaknuti interes potrošača za proizvod;

Stvoriti želju kod potrošača da kupe ovaj proizvod;

Stimulirajte kupce da poduzmu stvarnu akciju.

I oblici lične prodaje i oglašavanja su veoma efikasni. Ali najefikasnije je koristiti ova dva oblika zajedno. Oglašavanje je idealno za privlačenje pažnje i stvaranje interesa kod potencijalnih kupaca za određeni proizvod ili uslugu. Tehnika lične prodaje je najpogodnija za stvaranje želje kod kupca za kupnjom određenog turističkog proizvoda. Međutim, još efikasnije u promociji proizvoda je korištenje tehnika oglašavanja i lične prodaje, uz podršku štampanog oglašavanja i raznih oblika promocije prodaje.

U turizmu se široko koriste alati za stimulaciju potražnje kao što su oglašavanje, lična prodaja, unapređenje prodaje i propaganda.

Svi navedeni faktori određuju relevantnost i značaj teme rada moderna pozornica usmjereno na duboko i sveobuhvatno proučavanje savremenim metodama promocija turističkih proizvoda.

Poglavlje 1. Teorijske osnove za promociju turističkog proizvoda

1.1. Oglašavanje

Oglašavanje se može definisati kao oblik nelične komunikacije sa kupcima radi predstavljanja robe, ideja i usluga, koja se vrši putem plaćenih medija, sa jasno navedenim izvorom finansiranja. U turističkom marketingu, ove poruke putujućoj javnosti osmišljene su tako da upoznaju određenu turističku destinaciju i time privuku kupce. Takve poruke se prenose potencijalnim kupcima putem velikih medija kao što su novine, časopisi, direktna pošta, televizija, radio i vanjsko oglašavanje.

1) oni koji osećaju potrebu za predmetom oglašavanja i traže informacije o njemu;

2) oni koji su u stanju ravnodušnosti ili neizvesnosti u pogledu predmeta oglašavanja;

3) oni koji osjećaju potrebu, ali iz nekog razloga imaju negativan stav prema predmetu oglašavanja.

Zadatak oglašivača je da ove tri kategorije transformišu iz potencijalnih potrošača u prave. U prvom slučaju, samo trebate obavijestiti (podržava oglašavanje); u drugom - formirati mišljenje (stimulativno oglašavanje); u trećem - najjače uticati kako bi se razbio postojeći stereotip (konverzijsko oglašavanje).

Oglašavanje mora biti usmjereno na određene tržišne segmente. To dovodi do minimizacije troškova i uštede troškova. Za uspješnu reklamnu kampanju potrebno je segmentirati tržište i identificirati ciljnu grupu ljudi kojoj će reklamna poruka biti usmjerena. Prilikom odabira sredstava, vremena, sadržaja, trajanja i učestalosti cirkulacije, kao ključne se uzimaju karakteristike segmentacije. Uz veliku pokrivenost tržišnih segmenata, biraju se različite vrste i oblici oglašavanja.

Svaka turistička kompanija unaprijed bira oblik žalbe, čak i kada se reklamna kampanja provodi po nalogu reklamnih agencija ili djelatnika medija.

Postoje komercijalna i komunikacijska efikasnost oglašavanja. Učinkovitost oglašavanja trgovine određena povećanjem procenta obima prodaje prije i nakon početka promotivnih aktivnosti. Komunikativna efikasnost oglašavanja utvrđeno istraživačkim metodama i anketnim upitnicima.

Svaki oglasni medij ima svoje prednosti i nedostatke. U procesu izrade strategije za promociju proizvoda važno je odabrati pravi način oglašavanja kako bi se iz sredstava uloženih u promociju turističkog proizvoda postigao željeni efekat. Stoga je potrebno doći do istraživanja pune informacije o potrošaču, njegovim interesovanjima, hobijima, zahtjevima.

Glavni mediji za oglašavanje su novine, časopisi, radio, televizija, znakovi, katalozi, knjižice, štandovi, leci, bilbordi, reklame na vozilima. Imaju sljedeće prednosti i nedostatke.

Novine. Novine pružaju sveobuhvatne informacije o lokalnom tržištu. U odnosu na druga sredstva oglašavanja, oglašavanje u novinama zahtijeva manje troškove. Osim toga, novine izlaze češće i fleksibilnije su u smislu da se informacije stalno ažuriraju. Novine izlaze u određeno vrijeme, imaju široku publiku i izazivaju brzu reakciju potrošača na reklamnu poruku. Mnoge novine imaju rubriku posvećenu turizmu, kao i reklamne rubrike. Ali novine kao turistička reklama imaju nedostatke: nizak kvalitet štampe, kratak životni vek i malu publiku „sekundarnih“ čitalaca.

Časopisi. Glavna prednost oglašavanja u časopisima je njihov kvalitet štampe i grafike, što privlači pažnju čitatelja. Prednosti časopisa su pouzdanost, prestiž, dug životni vek poruka, značajan broj „sekundarnih“ čitalaca i niska cena. Mnoge poruke časopisa uspješno dopiru do specijaliziranih tržišnih segmenata i omogućavaju prenošenje tih poruka ciljnim tržištima. Loša strana oglašavanja u časopisima je to što se ne objavljuju tako često kao novine i nije moguće brzo izvršiti potrebne promjene u porukama, kao što se može učiniti s oglašavanjem na radiju i televiziji.

Prilikom odabira medija za štampu, potrebno je voditi računa kome je upućen i da li je obuhvaćeno područje stanovanja ciljnog potrošača. Na primjer, novine Turinfo pokrivaju Moskovsku oblast i Moskovsku oblast i distribuiraju se zatvorenom pretplatom. Njegovi čitaoci su uglavnom menadžeri i zaposlenici turističkih agencija i turističkih organizacija.

Oglašavanje knjiga. Oglašavanje se postavlja u izdanjima novih knjiga. U tom slučaju potrebno je voditi računa o usklađenosti oglasa sa sadržajem i dizajnom knjige. Vrijedi postaviti oglas za turističku agenciju samo u knjigama koje se odnose na programe uključene u vodiče, priručnike o zemlji i beletristike o zemljama. Plaćanje za takvo oglašavanje je visoko i približava se sponzorstvu (učešće u troškovima izdavanja i distribucije knjige).

Knjižice. Ovo su posebne publikacije posvećene jednoj kompaniji i njenim proizvodima. U knjižicama, pored reklamnog teksta, postavljene su fotografije i kratke biografije ličnosti kompanije, a navedena su i njena sponzorstva i dobrotvorne akcije. Brošure otkrivaju učešće kompanije na međunarodnim izložbama iu političkom životu zemlje. Brošure su obično višebojne i štampane na visokokvalitetnom papiru, za razliku od letaka koji se štampaju na običnom papiru i u jednoj boji. Izdaju se prilikom posjete firmi, na prezentaciji, izložbi ili prilikom sklapanja ugovora.

Katalog. Ovo je štampana publikacija koja oglašava veliku listu turističkih destinacija, turističkih paketa i povezanih usluga sa kratkim objašnjenjima i cijenama. Katalozi se distribuiraju prilikom kupovine ili ugovora između turoperatora, turističkih agenata i drugih turističkih organizacija.

Direktna pošta. Iako su troškovi poštarine visoki, direktna reklama putem pošte je od najveće važnosti za turističke poduzetnike. Mail oglašavanje je lične prirode, upućeno određenoj grupi ljudi. Dakle, to je najefikasniji medij za oglašavanje jer smanjuje troškove slanja poruka ljudima koji nisu zainteresirani za proizvod. Direktno oglašavanje putem pošte upućeno je ljudima koji su voljni stupiti u kontakt i mogu očekivati ​​odgovor od njih. Na osnovu broja primljenih odgovora možete procijeniti efikasnost ovog reklamnog medija. Još jedna pozitivna karakteristika je nedostatak oglašavanja konkurenata.

Oglašavanje tura namijenjenih poslovnom turizmu distribuira se direktnom poštom. Direktna pošta može biti efikasna ako turistička agencija ima široke veze sa turoperatorima u različitim zemljama i određenim krugom potencijalnih i stvarnih klijenata – kompanija koje redovno koriste poslovna putovanja.

Nedostatak je sticanje i stalno ažuriranje liste ljudi kojima će poruka biti upućena. Takve liste mogu se kupiti uz naknadu od kompanija koje su specijalizovane za njihovo sastavljanje.

U turističkoj industriji, glavni izvor za sastavljanje ovakvih mailing lista su klijenti koji su ranije koristili usluge kompanije. Mail liste se moraju čuvati na računaru i uvijek dostupne.

Radio. Radio reklamne poruke mogu se stalno ažurirati. Relativno su jeftini. Nedostatak ovakvog oglašavanja je što se reklamne poruke percipiraju samo sluhom i ne mogu prenijeti živopisno dizajnirane reklamne poruke, kao što to može učiniti televizija. Tipični slušaoci radio reklama su ljudi koji voze automobil. Mnoge turističke destinacije najviše smatraju radio efektivna sredstva oglašavanje.

Televizija. Televizija prezentuje poruke koje se mogu percipirati i slušno i vizuelno. Televizijsko oglašavanje ne zahtijeva posebne napore publike da percipira poruku. Utiče na različita osjećanja ljudi. Televizija može doseći široku publiku i ima visok stepen moći privlačenja pažnje. Televizijsko oglašavanje je skuplje u odnosu na druge medije. Međutim, uprkos visokim troškovima televizijskog oglašavanja, televizija se koristi za oglašavanje mnogih turističkih destinacija, budući da efikasnost televizijskih poruka opravdava visoke troškove.

Oglašavanje na otvorenom. Suština vanjskog oglašavanja je da podsjeti. Njegova posebnost je trenutna percepcija. Vanjsko oglašavanje ne može započeti reklamnu kampanju, može je samo nastaviti ili završiti. Glavna stvar pri postavljanju vanjskog oglašavanja je teritorijalna lokacija. Vanjsko oglašavanje s velikim uspjehom koriste mnoge turističke organizacije. Ovaj alat je prilično fleksibilan, jeftin i pokriva gotovo cijelu populaciju. Nedostatak vanjskog oglašavanja je što poruka treba biti što kraća, iako je najvjerovatnije doći do potencijalnih turista.

Izložbe. Turističke izložbe, izložbe i sajmovi neophodni su za predstavljanje i oglašavanje novih programa i turističkih destinacija, kao i za privlačenje većeg broja posjetitelja – potencijalnih turista.

Na međunarodnim izložbama promoviraju se nacionalni turistički proizvodi, turistički proizvodi pojedinih regija, kao i turistički proizvodi pojedinih turističkih agencija. Ruski turistički proizvodi predstavljeni su na međunarodnim izložbama: Tursib u Novosibirsku, MITT u Moskvi, Inwetex u Sankt Peterburgu, ITB u Berlinu, BIT u Milanu, Fitur u Madridu, World Travel Market u Londonu. U Rusiji postoji hitna potreba za stvaranjem i održavanjem izložbe o domaćem turizmu.

Dakle, turističko oglašavanje može imati mnogo oblika i vrsta. Ograničenja u izboru oglašavanja mogu nastati samo pri planiranju reklamnog budžeta i fokusa. Ne postoji posebna formula za određivanje vašeg budžeta za oglašavanje. Pokazatelji koji to određuju mogu biti postotak prošlogodišnje prodaje i postotak potencijalne prodaje. Ovi pokazatelji se moraju uzeti u obzir, jer je uloga reklamiranja povećati potražnju za proizvodima kompanije. Potrošit će onoliko novca koliko je apsolutno neophodno za postizanje svojih prodajnih ciljeva. Većina najbolja metoda Određivanje budžeta za oglašavanje sastoji se od određivanja željenog cilja i načina plasmana koji doprinose postizanju ovog cilja.

Usluge reklamnih agencija. Da bi vodili uspješno poslovanje, profesionalni menadžeri oglašavanja moraju ne samo poznavati osnove marketinga, oglašavanja, odnosa s javnošću i tehnika lične prodaje, već i koristiti usluge specijaliziranih agencija s iskustvom u oglašavanju.

Prilikom planiranja programa za obavljanje reklamnih aktivnosti, prije svega, mora se postaviti jasno definiran i realno ostvariv cilj (šta očekujemo od oglašavanja). Reklamna agencija može pomoći u definiranju ovog cilja. Prilikom odabira reklamne agencije morate uzeti u obzir njeno iskustvo. Potrebno je provjeriti dosadašnje reklamne kampanje koje je ova agencija provodila, a klijente i raspitati o efikasnosti njenog rada.

Program oglašavanja mora odgovarati ponuđenom proizvodu i očekivanjima potrošača. Pozitivne povratne informacije klijenti je najuvjerljiviji oblik ličnog oglašavanja. Turisti koji su dobili odličnu uslugu i osjećaj da su najvažniji klijenti ne samo da će se ponovo vratiti u ovaj turistički centar ili hotel, već će ga preporučiti kao mjesto za odmor svojim prijateljima. Materijalni resursi, usluge, gostoprimstvo i politika cijena – sve treba biti usmjereno na postizanje jednog cilja – zadovoljnog, sretnog klijenta.

Istraživanja. Uspješan turistički marketing se u velikoj mjeri oslanja na istraživanja. Aktivnosti na poticanju turističke potražnje bez sprovođenja odgovarajućih istraživanja samo su gubljenje truda i vremena. Troškovi oglašavanja neće biti produktivni ako se ne zna unaprijed: kontingent klijenata, njihove adrese i preferencije u pogledu putovanja i rekreacije, njihova interesovanja; koje turističke destinacije preferiraju. Odgovori na ova pitanja mogu se dobiti samo istraživanjem.

1.2. Tehnike lične prodaje

Ovo je najstariji i najrašireniji način kreiranja potražnje kupaca, najuvjerljiviji i najefikasniji vid promocije prodaje, budući da prodavac u ovom slučaju ima direktan kontakt sa kupcima. Za razliku od oglašavanja, koje nije lično sredstvo komunikacije, lična prodaja je individualna, lična komunikacija između prodavca i potrošača. Mnoge organizacije izdvajaju više sredstava za metod lične prodaje (8 do 15% prodaje) nego za oglašavanje.

Široka upotreba tehnika lične prodaje objašnjava se činjenicom da se prodavac može brzo prilagoditi kupcu, njegovim zahtjevima i brzo promijeniti taktiku na osnovu određene situacije. Prodavač može odrediti koji su pristupi u radu s klijentima učinkoviti, a koji ne, te se prema tome mogu prilagoditi.

Međutim, lična prodaja je skup način povezivanja sa potencijalnim klijentima i nije uvek moguće pronaći nekoga sa potrebnim karakteristikama za prodavca.

Svi prodavači moraju biti posebno osposobljeni da bi mogli predstaviti turistički proizvod u povoljnom, atraktivnom svjetlu za kupce. Ljubazan i uslužan prodavač važan je dio prodajnog procesa, dok neprijateljsko ponašanje može odbiti kupce i neće stimulirati prodaju.

1.3. Promocija prodaje

Promocija prodaje- ovo je upotreba raznih sredstava stimulativnog uticaja, dizajniranih da ubrzaju ili ojačaju reakciju tržišta.

Poticaji (takmičenja, kuponi, bonusi, provizije) imaju tri karakteristična svojstva:

1) privlače pažnju i sadrže informacije koje potrošača mogu dovesti do proizvoda;

2) podrazumevaju ustupak, korist, pomoć koja je od vrednosti za potrošača;

Firme pribjegavaju unapređenju prodaje, što uključuje poticaje za potrošače i posrednike. Stimulacija potrošača se vrši kroz distribuciju na izložbi kupona za kupovinu turističkih proizvoda preduzeća uz popuste (čime se povećava procenat potrošača koji se obraćaju turističkoj organizaciji), kao i kroz konkurse i besplatnu distribuciju reklama i informacija proizvodi i suveniri. Sistemi popusta se koriste za proširenje kruga redovnih kupaca kompanije. Pioniri u ovoj oblasti bile su kompanije kao što su Svetal, Sodis i Skyter. Ekonomski efekat korišćenja tehnologije diskontne kartice u Sodisu može se oceniti sledećim pokazateljem: broj ljudi koji kontaktiraju kompaniju prelazi 50%. Obično, da biste privukli isti broj kupaca, morate udvostručiti budžet za oglašavanje.

Veliki turoperator VAO Intourist i osiguravajuća kuća predstavili su na izložbi MITT-98 novi projekat - kupovina putovanja u inostranstvo na rate. Projekt je osmišljen tako da privuče prvenstveno Ruse kojima nivo prihoda ne dozvoljava da odmah plate put u cijelosti. Plaća se na period od 1 godine uz akontaciju od 30%.

Agenti se ohrabruju kroz visoke provizije, bonuse i zajedničke marketinške aktivnosti (istraživanja, reklamne kampanje).

1.4. Organizacija javnog mnijenja (odnosi s javnošću), idi propaganda

Aktivnosti organizovanja javnog mnijenja imaju nekoliko ciljeva, uključujući pružanje povoljnog publiciteta kompaniji, stvaranje percepcije o njoj kao organizacije sa visokom građanskom odgovornošću i suzbijanje širenja nepovoljnih glasina i informacija o njoj. Odnosi s javnošću mogu se definirati kao društvena svijest kompanije, gdje su javni interesi prioritet u procesu donošenja bilo kakve odluke. Odnosi s javnošću prožimaju cjelokupnu turističku organizaciju, uključujući odnose s mnogim subjektima kao što su klijenti, zaposlenici, dobavljači i lokalno stanovništvo.

Prepoznavanje i odobravanje društva veoma je važno za aktivnosti svake turističke organizacije. Upravo je turizam, više od bilo koje druge oblasti poslovanja, zasnovan na ljudskim odnosima, gdje se moraju uzeti u obzir svi javni interesi. Dobro služenje jednoj grupi, a zanemarivanje druge rezultat je lošeg, loše osmišljenog programa odnosa s javnošću. Nasuprot tome, odnosi sa društvom organizovani u okviru kompanije zasnivaju se na poštovanju ljudi. Kompanija mora voditi računa o svojim zaposlenima, a oni moraju biti sigurni u sigurnost svog radnog mjesta. Turistički radnici predstavljaju svoju kompaniju u očima javnosti, pa moraju biti osposobljeni da se ponašaju pristojno i s poštovanjem prema kupcima i da im uvijek budu spremni pomoći. Njihov odnos prema poslu može podržati ili uništiti sve napore u stvaranju povoljne slike turističke organizacije u očima društva.

Konstantna komunikacija sa vašim klijentima je osnova za stvaranje ili održavanje povoljnog imidža kompanije. Reputacija i imidž turističke kompanije u velikoj mjeri određuju način rješavanja sporova koji nastaju sa klijentima i partnerima, kao i postupak rješavanja reklamacija. Turističke organizacije kojima je stalo da održe svoju pozitivnu reputaciju nastoje da situaciju ne iznesu na sud, već da sve riješe mirnim putem. U širenju povoljnih informacija o turističkoj agenciji potrebno je potrošačima pružiti samo pouzdane i potpune informacije o proizvodu ili usluzi. Lažne informacije će dugo vremena ili čak zauvijek stvoriti nepovoljnu sliku o kompaniji u javnosti.

Dakle, reklamne aktivnosti mnogih ruskih turoperatora su ograničene na štampano oglašavanje, dok iskustvo pokazuje da reklamne kampanje koje pružaju kombinaciju raznim sredstvima oglašavanje i stimulacija potražnje.

Do sada su marketinške aktivnosti mnogih ruskih turističkih agencija bile bezlične masovne prirode, dok bi marketinška strategija trebala biti personalno orijentirana.

Poglavlje 2. Praktični aspekti korištenje metoda promocije turističkih proizvoda

2.1. Karakteristike turističke agencije

Organizacija koja se osmišljava je turistička kompanija “Lotos”.

Preduzeće se stvara radi obavljanja poslova i pružanja usluga kako bi se zadovoljila potražnja potrošača i ostvario profit. Svoju djelatnost obavlja samostalno i koristi dobit koja mu ostane na raspolaganju nakon plaćanja poreza i drugih obaveznih plaćanja.

Odnosi preduzeća sa drugim preduzećima, organizacijama, ustanovama, državnim i opštinskim organima i građanima uređuju se zakonom.

Aktivnosti stvorenog preduzeća imaju za cilj pružanje usluga putničke kompanije različitim segmentima stanovništva:

Organizacija turističkih putovanja u lotosova polja Astrahana;

Posjeta donjem toku rijeke Volge;

Posjeta rezervatu prirode Astrakhan;

Organizacija ribolova u gradu Kamyzyak, Astrakhan regija.

Proces formiranja organizacione strukture uključuje formulisanje ciljeva i zadataka, određivanje sastava i lokacije odeljenja, njihovo obezbeđenje resursa (uključujući i broj zaposlenih), izradu regulatornih procedura, dokumenata, propisa koji objedinjuju i regulišu forme. , metode, procesi koji se provode u sistemu upravljanja organizacijom.

Ciljevi- to je specifično stanje individualnih karakteristika organizacije čije je postizanje za nju poželjno i na koje je usmjereno njeno djelovanje. Prvo se utvrđuju ciljevi, a zatim se razvija mehanizam za njihovo postizanje.

Ciljevi organizacije se postavljaju izvana ili razvijaju unutar nje, uzimajući u obzir te ciljeve, bira se oblik i struktura organizacije.

Misija organizacije izražava filozofiju i smisao njenog postojanja. Detaljno opisuje principe rada organizacije, izjave i stvarne namjere menadžmenta i definiše najvažnije karakteristike organizacije. Misija mora biti formulisana tako da se njeno sprovođenje kombinuje sa napetošću snaga u organizaciji, uz određeni rizik aktivnosti.

Misija detaljno opisuje status organizacije i daje smjernice i smjernice za definiranje ciljeva i strategija na različitim organizacijskim nivoima. Dobro izražena izjava o misiji pojašnjava šta je organizacija i šta nastoji da bude, i izdvaja je od drugih sličnih njoj.

Misija između ostalog stvara ideju o organizaciji i njenoj svrsi; društvena odgovornost prema društvu i zaposlenima; najatraktivnije oblasti aktivnosti. Sve to osigurava harmoniju interakcije organizacije sa internim i eksternim okruženjem, pomaže u određivanju pozicija i interesa u odnosu na različite društvene grupe.

Misija organizacije se može formulisati na sledeći način: maksimalno zadovoljenje potreba najšireg kruga klijenata kroz pružanje usluga putničke agencije, individualan i senzibilan pristup visokokvalifikovanih radnika svakom klijentu uz obezbeđivanje fer odnosa prema svojim zaposlenima.

Misija organizacije može se definisati sledećim ciljevima:

1) povećanje prihoda od prodaje proizvoda u roku od 3 godine za 50% godišnje;

2) stalno povećava listu pruženih usluga;

3) utvrđuje razumne cene za sve vrste usluga koje se pružaju;

3) sprovodi godišnje marketinško istraživanje potreba potrošača;

4) unaprediti kvalifikacije zaposlenih u vezi sa pružanjem usluga i radom sa klijentima.

Osnovni cilj kompanije je ostvarivanje profita i zadovoljavanje društvenih potreba.

Prilikom dizajniranja organizacije, nakon utvrđivanja misije i ciljeva, neophodna je analiza eksternog okruženja i procjena eksternih faktora.

Analiza okruženja je proces kojim se prate faktori koji su izvan organizacije kako bi se utvrdile prilike i prijetnje za organizaciju u nastajanju.

Analiza eksternog okruženja, u suštini, svodi se na sagledavanje promjena u makrookruženju i proučavanje tržišnog okruženja. Procijenimo glavne eksterne faktore u odnosu na projektovano preduzeće.

1. Inflacija. Kontinuirani rast cena dovodi do depresijacije sredstava koja nadoknađuju troškove preduzeća, što na kraju primorava preduzeće da traži izvore dopune radni kapital, kao i povećanje troškova komunalnih usluga (voda, grijanje, struja) i cijena prodatih proizvoda, što može dovesti do smanjenja potražnje. Dakle, inflacija može predstavljati ozbiljnu prijetnju postizanju ciljeva organizacije.

2. Poreska stopa. Promjena poreskih stopa će imati pozitivan ili negativan uticaj na poslovanje organizacije.

3. Tržišni faktori. Trenutno se pojavio prilično veliki broj turističkih kompanija. Stoga, sa stanovišta nivoa konkurencije u ovoj oblasti, organizaciji je prilično teško održati svoju poziciju.

Na osnovu analize eksternog okruženja, možemo zaključiti da stalno praćenje promjena u makrookruženju i istraživanje tržišnog okruženja omogućavaju da očekujemo da će usluge koje nudi turistička kompanija biti stabilne potražnje, uz trend rasta kao aktivnosti. razvijaju se i širi spektar usluga koje se pružaju.

2.2. Analiza metoda koje se koriste za promociju turističkih proizvoda

Da bismo bolje ilustrovali gore navedene tačke, potrebno je navesti konkretan primjer. Za primjer sam izabrao kompaniju Lotos. Što se tiče najvećih kompanija, sve je prilično jednostavno: one su otišle dalje od drugih na putu razvoja odnosa s javnošću i po svom skupu tehnika približile se klasičnim zapadnim kompanijama. Osim toga, ima ih dosta. Stoga bi bilo zanimljivije, po mom mišljenju, razmotriti iskustvo male kompanije koja nema priliku da koristi čitav niz tehnika i alata.

Lotos doo postoji kao samostalan subjekt od 2009. godine, a prije toga tri godine kao podjela druge, veće kompanije. Kompanija ima mali broj zaposlenih od 8-10 ljudi, tako da ne postoji poseban odjel za odnose s javnošću. Kompanija je angažovana u svim oblastima, kako u Rusiji, tako iu više od 30 zemalja sveta. U nekim oblastima Lotos je turoperator, u drugim je turistički agent. Kompanija se stalno razvija: 2000. godine otvorila je filijale u Moskvi i Belgorodu, a 2001. godine - u Chulymu.

Razmotrimo aktivnosti kompanije Lotos u oblasti odnosa s javnošću, na osnovu oblasti opisanih u prethodnom poglavlju.

Jedan od glavnih aspekata, naravno, je rad sa medijima. Počevši, kao i svi drugi, sa direktnim oglašavanjem u novinama i časopisima, uočeno je da njegova efikasnost postepeno opada - iznos profita po jedinici troškova stalno pada. Nakon analize situacije i testiranja različitih metoda, zaključeno je da Lotusov glavni fokus treba biti na radu sa nespecijaliziranim medijima. Jasno je da nivo “Loših nota” i sponzorstva raznih programa kompanije još nije dostupan iz finansijskih razloga. Dakle, osnovno sredstvo su članci u nekim novinama i časopisima. U osnovi, materijali su organizovani u časopisu „Na menadžerskom stolu“ i nekim drugim publikacijama. Broj i teme članaka variraju po potrebi i ovisno o godišnjem dobu.

Što se tiče specijalizovanih medija, rad sa njima je i dalje ograničen na manje promocije. Na primjer, uposlenice kompanije učestvovale su na takmičenju „Miss ruskog turizma“ časopisa „Tourism Hotline“. Osim toga, zaposleni su dostavili fotografije u kategoriju smiješnih fotografija kolektivne rekreacije. Ovo može izgledati beznačajno, pa čak i nepotrebno, ali, ipak, kada su se obraćali Lotosu za bilo kakav aranžman, neke agencije su napomenule: „A mi vas se sjećamo - imate takve prelepe devojke“, ili „Pa jesi li već bio na roštilju?”, odnosno u početku su imali pozitivnu sliku o kompaniji, veselim i simpatičnim zaposlenicima. Dakle, glavni cilj - formiranje pozitivnog javnog mnijenja - postiže se na ovaj indirektan način.

I na kraju informacione usluge. Interakcija s njima se odvija kako u obliku procjene i diskusije o aktivnostima drugih kompanija, tako i u davanju materijala o njihovim vlastitim aktivnostima. Mogu da primetim da otvoreno davanje informacija o svojim aktivnostima, kao i pristanak menadžerima za testiranje, koje sprovodi, na primer, servis Banko, već formiraju povoljno javno mnjenje, čak i ako kompanija ne postane pobednik u raznim ocjene.

Osim toga, Lotos koristi još jednu metodu koja nije tipična za druge kompanije. Kompanija organizuje sastanke za obične ljude, tokom kojih ih upoznaje sa raznim mogućnostima za rekreaciju. Na primjer, od kvalifikovanih konsultanata možete saznati o novim zemljama u koje možete putovati ove sezone. Korisne su i informacije koje se odnose na pravne aspekte: dobijanje stranog pasoša, vizni režim određene zemlje. Naravno, idealna opcija je sklapanje ugovora sa klijentom na kraju sastanka. Međutim, čak i njegovo odsustvo ne smatra se neuspjehom. Brojni su slučajevi kada se osoba, zadovoljna kompetentnim i nenametljivim odgovorom, nakon nekog vremena vrati i kupi kartu ili savjetuje svojim prijateljima i poznanicima da se obrate Lotosu, a što je najvažnije, kompanija stječe reputaciju pouzdanog i kvalifikovanog partnera koji možete povjeriti organizaciju vašeg odmora.

2.3. Perspektive aktivnosti turističke agencije u oblasti promocije turističkih proizvoda

Nakon što se turistička industrija oporavila od krize 2008. godine, na tržištu su se pojavile mnoge velike i male turističke kompanije koje nude svoje usluge. Može se primijetiti da većina ovih kompanija nudi istu vrstu proizvoda i standardni set uputa. Stoga je klijentu veoma teško razumjeti obilje kompanija, a, kako pokazuju studije, samo mali broj turista preferira istu kompaniju iz godine u godinu. Većina bira firmu koja je bliže kući, poslu ili jednostavno slučajno u prolazu.

Osim toga, ruski klijenti su počeli biti izloženi agresivnom reklamnom i informativnom utjecaju, što je u početku dalo željeni učinak. Svi reklamni časopisi i novine pune su stotina velikih i malih oglasa. Međutim, vremenom je učinkovitost reklamiranja počela opadati i javila se potreba za nečim novim.

Pa ipak, ruske kompanije su „odrasle“ da shvate važnost odnosa s javnošću. Iako do danas samo ograničen broj velikih firmi provodi strateške kampanje velikih razmjera, gotovo sve agencije poduzimaju određene mjere u tom pravcu.

Generalno, ne postoje suštinske razlike između aktivnosti turističkih kompanija i kompanija iz drugih delatnosti u oblasti odnosa s javnošću. Istina, stepen pažnje ovoj oblasti u turizmu je nešto manji. Na primer, nisam uspeo da nađem nikakav pomen postojanja, čak iu velikim ruskim kompanijama, specijalizovanog PR odeljenja.

Međutim, može se istaći sljedeće glavni pravci aktivnosti turističkih kompanija u oblasti odnosa s javnošću:

1. raditi sa medija. Ovdje možete razmotriti kako raditi sa zajedničkim sredstvima masovnim medijima, kao i sa specijalizovanim.

Glavna stručna publikacija je časopis Tourism Hotline. Čini mi se da ova publikacija u velikoj mjeri određuje ugled kompanije u profesionalnom okruženju.

Prvo, ovaj časopis provodi brojne studije i pravi brojne rang-liste. Na primjer, postoji dio u kojem predstavnici raznih agencija anonimno iznose mišljenja o određenim operaterima. Ovakva istraživanja, kao i karakteristike koje se daju pojedinom operateru, značajno utiču na želju manjih agencija da sarađuju sa njim. Osim toga, daju se ocjene rada raznih kompanija za protekle sezone itd. Naravno, pokazatelji poslovanja kompanije u prošloj sezoni ne garantuju jednako uspješan rad u tekućoj (što je bilo mnogo primjera), međutim, ako je potrebno napraviti izbor, menadžer će uzeti u obzir mišljenje takvog autoritativni časopis.

Drugo, na Turističkoj liniji se objavljuju različiti članci. Oni mogu biti posvećeni biografiji šefa ili menadžera određene kompanije, povijesti njenog osnivanja ili čak samo smiješnom incidentu koji se dogodio jednom od zaposlenika. U svakom slučaju, u svakom članku je to implicitno dato pozitivna karakteristika aktivnosti bilo koje kompanije. Takve kolumne su jednostavno zanimljive za čitanje, pa ih čitaju uglavnom svi - od generalni direktor menadžeru turizma, pa čak i računovođi. Tako se pozitivna slika određenog operatera fiksira u glavama zaposlenih u agenciji.

Treće, novinari Turističke telefonske linije pokrivaju sve nove proizvode na tržištu. To mogu biti novi pravci koje je razvila jedna ili druga kompanija; novi čarter letovi; ponuđene nove usluge. U svakom slučaju, učinak takve napomene bit će mnogo veći nego od direktnog reklamiranja karata za isti čarter let.

I na kraju, Turistička telefonska linija održava razna takmičenja. Na prvi pogled može izgledati da nisu vezani za PR aktivnosti turističkih kompanija, ali nije tako. Prvo, možete sponzorirati određeno takmičenje tako što ćete ponuditi vrijednu nagradu pobjedniku. Na primjer, kompanija “Muzenidis Tour” to često radi, dajući pobjednici takmičenja “Miss ruskog turizma” bundu ili kaput. Drugo, ako kompanija ne može priuštiti takvu nagradu, već je važno učešće u samom takmičenju. Pojava fotografije šarmantne zaposlenice na istom konkursu „Miss ruskog turizma“, koliko god čudno izgledalo, na izvestan način utiče na atraktivnost ove kompanije u očima menadžera drugih kompanija (posebno muškog dijela). Osim toga, postoje konkursi za najsmješniju fotografiju zaposlenih na odmoru, najsmješnije ili neizgovorivo ime i mnogi drugi.

Turistički telefon ima i elektronsku verziju, koja se može naći na web stranici ili se može dobiti putem e-maila.

Dakle, čini mi se da bi kompetentan zaposlenik turističke kompanije koji se bavi odnosima s javnošću prije svega trebao voditi računa o tome da se naziv kompanije češće pominje u „Turističkoj liniji“. Ali treba biti oprezan, jer negativan materijal u časopisu može nanijeti određenu štetu ugledu kompanije.

Što se tiče rada sa nespecijalizovanim medijima, on se ne razlikuje posebno od kompanija u drugim delatnostima. Za turističke kompanije, kao i za odjele u raznim zemljama, san je da učestvuju u televizijskim programima poput “Loše note”. Jednostavna fraza poput “Zahvaljujemo se toj i takvoj kompaniji na pomoći u organizaciji snimanja u toj i toj zemlji” može imati značajan efekat.

U štampanim medijima turističke kompanije se pominju prilično retko, a gotovo uvek u vezi sa nekom vrstom skandala ili „greške“. Štampani nespecijalizirani mediji su rezerva koja i dalje može pružiti, ako se pravilno koristi, zapanjujuće rezultate.

2. izvođenje seminari .

Održavanje seminara (sajmova, radionica) važan je element PR aktivnosti turističke kompanije. Obično se seminari održavaju u glavnom području aktivnosti kompanije. Riječ je o besplatnim sastancima u prilično neformalnoj atmosferi uz šoljicu kafe, tokom kojih predstavnici kompanije organizatora govore o karakteristikama svoje destinacije (na primjer, država), raznim odmaralištima, karakteristikama vize i carinjenja, kao i drugim detalji koji mogu pomoći u radu. Na kraju sastanka, posjetiteljima se obično dostavljaju informativni materijali, katalozi i tako dalje. Na primjer, broj klijenata kompanije Atlas, koja se uglavnom bavi skijaškim turizmom, značajno se povećao nakon što je počela sa organizovanjem seminara za zaposlene u agencijama i jednostavno klijente o karakteristikama skijaškog turizma, raznih odmarališta u Rusiji i inostranstvu. Štaviše, na seminarima učestvuju i stručnjaci kompanije i predstavnici Moskovskog saveza alpskih skijaša, što pojačava efekat.

Tokom ovakvog sastanka prisutni se mogu uveriti u iskustvo i profesionalnost zaposlenih u kompaniji organizatoru, kao i u izglede za saradnju sa njom. Motivi su ovdje slični aktivnostima turističkih odjela raznih zemalja u pružanju informativnih materijala i konsultacija (vidi ranije). Takve promocije mogu biti redovne ili jednokratne.

3. organizacija studijska putovanja za zaposlene u turističkim agencijama.

Glavni razlozi i principi za organizovanje ovakvih putovanja već su opisani u poglavlju o aktivnostima odeljenja u različitim zemljama. Možemo samo dodati da omogućavajući turističkim menadžerima da procijene sigurnost putovanja i kvalitetnu uslugu „na vlastitoj koži“, kao i da lično vide sva odmarališta koja se nude, operater za sebe stvara moćnu mrežu agenata. Agenti će češće preporučiti odmarališta klijentima od operatera čiji su uvodni obilasci bili.

4. rad sa raznim informacione usluge.

Turističke informativne službe su specijalizirane organizacije u koje svako može nazvati i dobiti besplatne informacije o bilo kojem pitanju u vezi s turizmom - od broja telefona neke kompanije do informacija o tome koja kompanija, na primjer, nudi obilazak Italije od 21. marta 2001. godine u trajanju od jedne sedmice uz posjetu takvim i takvim gradovima i slično.

Glavni su dva help deska – Banco i “Crveni telefon” – čiji su principi rada različiti.

Što se tiče servisa Banko, njegove aktivnosti se zasnivaju na sprovođenju sopstvenih istraživanja, rejtinga, anketa itd. Kao rezultat toga, pretpostavlja se da pozivatelj prima zaista objektivne informacije, a operater ga savjetuje upravo onim kompanijama koje to zaslužuju. U svojim aktivnostima Banko aktivno komunicira sa Turističkom linijom, čak imaju i zajedničku elektronsku verziju. Osim toga, u “Banku” možete dobiti informacije o vremenu, viznom režimu i drugim karakteristikama zemlje.

U vezi sa “Crvenim telefonom” postavlja se pitanje da li on ima veze sa PR aktivnostima. Lično bih ovu kompaniju svrstao u reklamne kompanije. Činjenica je da turističke agencije direktno plaćaju operateru da ih savjetuje pozivaocima. Operater ima listu svih kompanija koje su se oglašavale i sve ih imenuje u krug, ne mareći za kvalitet usluga i pouzdanost kompanije. Međutim, “Crveni telefon” se pozicionira kao “informativna i PR kompanija”, pa ga je bilo neophodno spomenuti u ovom radu.

Osim toga, neke velike firme pomažu malim agencijama u PR aktivnostima. Na primjer, kompanija Inna-Tour je organizirala odjel u kojem profesionalci iz oblasti odnosa s javnošću pomažu voljnim kompanijama u organizaciji PR kompanija. Čini mi se da su ovakvi odjeli vrlo korisni. Prvo, za velikog operatera ovo je način da zaradite novac. Drugo, za start-up kompaniju ovo je prilika da dobije stručne savjete od ljudi koji su upoznati ne samo s odnosima s javnošću, već i sa turizmom. Treće, ovakve aktivnosti omogućavaju uspostavljanje partnerstava između operatera i agencije, čime se promoviše njihova obostrano korisna saradnja.

Zaključak

Savremeni koncept marketinga u turizmu zahtijeva uzimanje u obzir holističke i sveobuhvatne prirode turističkog poslovanja. Za implementaciju ovakvog koncepta potrebno je razviti mehanizam za koordinaciju marketinga različitih organizacija iz oblasti turizma. Uspjeh razvoja turizma direktno zavisi od nivoa državne podrške ovoj privredi. U kriznim vremenima marketinške aktivnosti na federalnom nivou trebale bi biti usmjerene na podsticanje razvoja domaćeg i ulaznog turizma.

Iskustvo najvećih ruskih turoperatora pokazalo je da ispravna strategija i efikasan marketinški program omogućavaju kompaniji da identifikuje ciljna tržišta, odabere stalne pouzdane partnere i značajno poveća obim prodaje i tržišni udio. Najčešći metod provođenja istraživanja u radu značajnog dijela ruskih turističkih organizacija je desk istraživanje.

Promocija novog turističkog centra na tržištu zahtijevat će više novca od održavanja imidža objekta koji su turisti već razvili među turistima. Raspodjela sredstava budžeta za oglašavanje između oglašavanja i promocije prodaje ovisi o svakoj konkretnoj situaciji.

Turistička agencija ne može potrošiti više od 10% svog prometa na reklamnu kampanju. Specifičnost turističkog oglašavanja je da reklamne poruke turističkih organizacija moraju biti ciljanije od oglašavanja u drugim sektorima privrede. U turizmu preovlađuje medijsko oglašavanje na televiziji se rijetko koristi i samo za poboljšanje imidža i slave kompanije.

Potrebna su efikasnija naučna istraživanja. Za provođenje najdubljeg sveobuhvatnog istraživanja potrebno je pozvati stručnjake ili stvoriti vlastiti marketinški odjel s kvalificiranim osobljem. Preporučljivo je da se mali i srednji turoperatori udruže radi zajedničkih marketinških aktivnosti i istraživanja tržišta kako bi se smanjili troškovi privlačenja marketinških stručnjaka i specijaliziranih marketinških kompanija.

Specifičnost marketinga na ruskom turističkom tržištu određena je činjenicom da većina ruskih turoperatora ograničava svoje marketinške aktivnosti na reklamne kampanje, uglavnom u obliku štampanog oglašavanja. Neophodni su različiti oblici reklamnih aktivnosti.

Turistički marketing treba biti upućen ne samo krajnjim potrošačima - turistima, već i posrednim tijelima - turističkim agencijama, partnerima, javnim turističkim udruženjima i državnim regulatornim tijelima u oblasti turizma.

Bibliografija

1. Birzhakov N.B. Uvod u turizam: Udžbenik. – 2. izdanje, prerađeno. i dodatno.. – M., 2004. – 448 str.

2. Weissman A. Marketing strategija: 10 koraka do uspjeha. Strategija upravljanja: 5 faktora uspjeha. M.: Interexpert, Ekonomija, 2005.

3. Volkov Yu.F. Uvod u hotelijerstvo i turizam / Serija “Udžbenici Nastavna sredstva”. – Rostov n/d: Phoenix, 2003. – 352 str.

4. Voronin I.N., Burova O.V., Lukyanenko E.A., itd. Turistički biznis za početnike. – Simferopolj, 2005. – 208 str.

5. Sve o marketingu: Zbirka materijala za rukovodioce preduzeća, ekonomskih i komercijalnih službi. M.: Centar Azimut, 2001.

6. Gerchikova I.N. Marketing: organizacija, tehnologija. M. Viša škola, 2004

7. Šef O.B. Menadžment u turizmu: Praktični kurs / Edukativni priručnik. – M., 2007. 224 str.

8. Golubkov E. P. Marketing: strategija, planovi, strukture. M.: Delo, 2005.

9. Golubkov E.P. Marketing: odabir najboljeg rješenja. M.: Ekonomija, 2003.

10. Golubkov E.P. Marketing istraživanja: teorija, praksa, metodologija. M.: Finpress, 2008.

11. Golubkov E.P. Osnove marketinga: Udžbenik. za studente Univerziteti - M.: Finpress, 2004

12. Gulyaev V.G. Organizacija turističkih aktivnosti. – M.: Znanje, 1996.

13. Dichtl E., Hershgen H. Praktični marketing: Udžbenik. dodatak / Transl. s njim. A.M. Makarova; Uredio I.S.Minko. - M.: Više. škola 2005.

14. Zharov A.I., Izosimova N.N. Marketing strategija i taktika, M.: "Finansije i statistika", 2006.

15. Zhikh E.M., Pankrukhin A.P. Formula uspeha: Marketing, M.: "Mlada Rusija", 2002.

18. Kaurova A.D. Organizacija sektora turizma: Udžbenik. – Sankt Peterburg: „Izdavačka kuća Gerda“, 2004. – 320 str.

19. Kvartalnov V.A. Teorija i praksa turizma: Udžbenik. – M.: Finansije i statistika, 2003. – 672 str.

20. Kotler F. Osnove marketinga, M.: Rostinter, 2006.

22. Marketing u velikom maloprodajnom preduzeću // Marketing u Rusiji i inostranstvu, 2000. - br. 5.

23. Menadžment turizma. Turizam kao vrsta djelatnosti / I. V. Zorin, V. A. Kvartalnov. – M.: Finansije i statistika, 2005. – 288 str.

24. Meskon M., Albert M., Khedouri F. Osnove menadžmenta. - M.: Delo, 2001.



Također preporučujemo
• Hersonski nacionalni tehnički univerzitet (KhNTU) u
• Tumačenje snova: vođenje ljubavi u snu
• Koje promjene predviđa san o pacovima?
• Zapis vremena na engleskom?
• SMT fizioterapija: za i protiv
• Nikolaj Tihonovič Tarakanov general